ハウスメーカー業界トップの成長率を支える報奨金制度に正確性と可視性を両立する仕組みを導入

課題：1,500名規模の報奨金の手作業による計算業務に限界

「家族に愛を、住まいにアイを」－この想いを出発点かつ原動力とする株式会社アイ工務店は、2011年1月に兵庫県姫路市に第一号のモデルハウスをオープンして以来、堅調に業績を伸ばし、現在は大阪をはじめとして全国294拠点に規模を拡大。わずか4名でスタートしてから15年連続で増収増益を達成し、引き渡し総数は32,000件超と成長率No.1のハウスメーカーとして確固たる地位を築いています。

理想のマイホームのカタチは十人十色。自由設計の高品質住宅を適正価格で実現するために、同社がこだわるのは、「自分の家を建てるようにお客様に接する住まいづくり」です。お客様にとって、長くつき合える「住まいのベストパートナー」であり続けるために、お客様の信頼と信用を何よりも大切にしながら、日々理想の住まいと向き合う営業スタッフは、同社のビジネスを支えるキーマンでもあります。収益目標の達成に向けて営業組織を拡大する一方で、営業一人ひとりのパフォーマンス向上を促す報奨金制度を実施する理由を、斎藤氏はこう説明します。

「住宅事業の一番の要（かなめ）は……

解決の方向性：計算品質を担保しながら属人的な運用を解消

同社は、この先営業組織の人員が増え続けても、報奨金制度を正確かつ効率的に運用していくには、報奨金の計算と管理を自動化する仕組みが必要と判断。また、報奨金制度を営業スタッフのモチベーション促進に一層寄与するものにしていくために、営業スタッフに対して報奨金計算の可視性、透明性を高めることも重要な要件となりました。

具体的には、新しい仕組みを導入することによって……

ソリューション：自動化と可視化を実現し手作業からの脱却に成功

少人数体制で、変化する特殊要件をカバーしながら報奨金計算を正確かつ効率的に実施していくとなると、スクラッチ開発では難易度が高く、現実的ではありませんでした。また、ハウスメーカーの報奨金制度に柔軟に対応する完成されたシステムは、同社が調べた限りでは存在しませんでした。

そこで、AIに解決策の候補を尋ねた藤浴（ふじえき）氏の目に、インセンティブ報酬プランの設計・管理の自動化を可能にするツール「Xactly Incent」が飛び込んできました。その後、Xactly社とコンタクトを取り、提案を受けた印象を、「正直、本当にここまで出来るのかなと半信半疑でしたが、1か月でプロトタイプを作成してきてくださり、それを見て『出来る！』という確信に変わりました。当社が実現したいことがすべて網羅されており、迷わずXactly Incentの導入を決めました」と藤浴氏。こうして同社は、数年後に控えていた基幹システムのリプレースのタイミングを待たずに、Xactly Incentを先行導入することを決定。営業部門をさらに拡大してから着手するのでは遅いという判断でした。

導入にあたっては……

 

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