売上予測の精緻化に向けマネジメント基盤を整備 営業活動の延長線上に フォーキャストが可視化され 『自分たちで数字をつくる』意識が向上

課題：組織の急速な拡大に伴い売上予測の精度に課題

キャディ株式会社は、2017年に創業したスタートアップで、「モノづくり産業のポテンシャルを解放する」というミッションのもと、産業の常識をアップデートする「新たな仕組み」をつくり、製造業のデジタルトランスフォーメーションを支援しています。
図面やCAD、仕様書、品質データといった点在するデータとナレッジを資産化し、新たな価値を創出する「製造業AIデータプラットフォームCADDi」として展開しています。同プラットフォーム上では、データ基盤としてのCADDiを中心に据え、そのアプリケーションを提供することで、資産化したデータの活用を促進する仕組みを実現しています。

「事業の成長に伴いセールスチームの人数も急速に増えていきました。個々の営業が非常に優秀でも、この先人数が増え続けていくとなるとマネジメントが追い付かず、フォーキャストが属人化したり、ブレが生じたりすることが懸念されました。組織の成長スピードに追随できるように、今のうちにマネジメント基盤をしっかり構築しておかなければ手遅れになると判断したのです」

王氏も、「我々のお客様にはエンタープライズ企業が多く、どうしても商談サイクルが長期化する傾向にあります。それゆえ、1つの案件がスリップするだけで会社経営に大きな影響を与えることになります。実際、売上予測の精度が経営判断を左右するような局面が増えつつありました。そもそもチームごとにフォーキャストの定義が違うから、Salesforce上の管理項目もバラバラです。情報の統制が効かない状態で、意思決定に必要なデータを集めてくるのが大変でしたし、苦労して集めたにも関わらず精度が低いという悩みを抱えていました」と補足します。

解決の方向性：営業活動の延長線上にフォーキャストを組み上げる

こうした課題の解決策として考えられたのは、「スプレッドシートで統一的に運用する」「BIツールで分析を行う」「フォーキャストマネジメントツールを活用する」の三択でした。
ツール選定における大前提として重視されたのは、営業部門の全員が使っているSalesforceとのシームレスな連携性です。従来のSFA運用に極力変更を加えずに済むようエンジニアを含め徹底的に議論したのも、日々の営業活動の延長戦上にフォーキャストが組み上がる仕組みを構築する狙いがあったからです。
また、組織全体、全プロダクト横断で着地予測を精緻化するために、スナップショットが取れて、常に過去データとの差分もリアルタイムに捉えられること、営業担当からマネージャー、事業責任者まで複数階層がそれぞれの視点でフォーキャストとリスクを可視化できることが求められました。さらにもう1点、グローバル展開を積極的に進める同社が、グローバル標準のフォーキャストマネジメントを実践していくにふさわしいツールであるかどうかも重要な評価ポイントになりました。

グローバルでの成長を加速するベストプラクティスに期待

「フォーキャストマネジメントの概念をどのように捉えているかによって、ツールそのものの設計思想も変わってきます。そういう意味でも、Xactly Forecastは、グローバル標準のベストプラクティスがプロダクトに反映されているツールとして高く評価しました。実際にデモを見せてもらい、必要なものが必要なだけシンプルに装備されていて、初めて触れる人にもインターフェースがわかりやすく、画面を見た瞬間に直感的にインサイトを得られる印象でした」と山田氏。実際の導入にあたっては…

営業の現場を支えるインフラとしてあって当たり前の存在へ

導入決定からローンチまでは約3か月。定着化に向けた丁寧な取り組みが功を奏し、導入後は順調に成果を上げています。フォーキャストデータの一元化が実現できただけでなく、予測精度はもちろん、予測ロジックへの信頼性が向上。結果だけでなく、なぜそう予測したかの背景まで…

 

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