Xactlyはこの約20年間、営業パフォーマンス管理（SPM）という領域を切り拓いてきました。手作業に頼っていた複雑な報酬計算を、企業の基幹業務に耐えうる仕組みへと変え、すべての担当者に正確な報酬を期日通りに届けるエンジンとして機能してきました。
ただ、私たちはそこをゴールだと考えたことは一度もありません。それは、次の段階へ進むための土台でした。
求められる仕事そのものが、変わったからです。
レベニューリーダーが評価される基準は、もはや「報酬が正確に支払われたかどうか」ではありません。それは当然の前提です。今、取締役会と現場が知りたいのは別のことです。報酬プランは担当者の行動を変えられたのか。パイプラインに対してカバレッジは十分か。今期の数字は達成できるのか。問いは「何が起きたか」から、「次に何をすべきか、そしてどうやってそれを実現するか」へと移りました。
従来のSPMは、古い問いに答えるために作られた仕組みです。過去を記録し、報告する。その信頼性は確かなものでした。しかし役割が「過去を記録すること」から「成果を生み出すこと」へと変わった今、記録するためのシステムでは、新しい仕事に応えられません。
Xactlyは、この新しい仕事のために作られています。私たちは市場の次の進化を主導します。営業パフォーマンス管理（SPM）から、営業パフォーマンス・オーケストレーション（SPO）へ。
営業パフォーマンス・オーケストレーション（SPO）とは何か
SPOとは、「記録するシステム」から「行動するシステム」への転換です。
テリトリー設計・クオータ設定・インセンティブ報酬・フォーキャスティングを、途切れることのないひとつの流れとしてつなぎます。共通のデータモデルを基盤に、人間のチームと専門特化したAIエージェント群（Fleet of Agents）が連携して動く仕組みです。
SPMが「何が起きたか」に答えるものだとすれば、SPOは「次に何をすべきか」に答え、さらにそれを実行に移します。経営層が決めた戦略は、その瞬間に現場の担当者へと届きます。ギャップは、四半期を落とす前に浮かび上がります。適切な打ち手が、まだ間に合うタイミングで適切な担当者に届きます。
収益の成果は、どれかひとつのシステムの中で生まれるものではありません。すべてのシステムにまたがって生まれます。SPOは、それらをひとつにまとめる仕組みです。
これは、提供する価値そのものが一段上がる転換だと考えています。
- 管理から行動へ：管理は受け身です。過去を計算し、記録し、報告する。オーケストレーションは能動的です。収益戦略をリアルタイムに指揮し、最適化し、実行します。
- 記録するシステムから、行動するシステムへ：断絶したワークフローと旧世代のツールに代わって、市場の動きに合わせて自ら動く収益エンジンが生まれます。
新しいXactlyを支える4つの柱
エンタープライズ規模でオーケストレーションを実現できるのは、他社には再現できない4つの強みがあるからです。
① AIによるオーケストレーション
最適化は、すでにあるものを改善します。自動化は、決められたタスクを実行します。オーケストレーションは、それらとはまったく質の違うことをします。AIとデータと人間の判断を組み合わせて成果を導き、次に何が起きるかを予測し、対応できるうちに動くのです。
Xactly Intelligence Studioを通じて、21年分の独自ベンチマークデータに支えられた自律型AIエージェント群が、MCPサーバー経由でお客様のテックスタック全体とつながります。収益エンジン全体の動きが、リアルタイムで同期されます。
② インテリジェント・レベニュープラットフォーム
ひとつのプラットフォーム。ひとつのデータモデル。ひとつの体験です。
単一の統合データモデルによって、市場で最も幅広い業務プロセスに対応します。テリトリー設計から最終的な支払いまでをネイティブにつなぐことで、部門間のサイロをなくし、戦略の変更が現場までリアルタイムに伝わる状態を実現します。
③ 拡張性とパートナーエコシステム
どの企業にも、その企業固有のビジネスロジックがあります。Xactlyは、お客様やパートナーが当社のエンタープライズ向けビジネスロジックの上に、新しいソリューション・独自のワークスペース・カスタムワークフローを直接構築できる唯一のベンダーです。プラットフォームを、自社のビジネスの動き方に合わせられます。
④ 実証されたエンタープライズの信頼性
21年の実績。世界で最も複雑なデータ処理。業界で最も厳しい処理量。世界有数の大企業が、最も重要な収益プロセスをXactlyに任せています。私たちが、その期待を裏切ったことが一度もないからです。
AIを指揮するのは、人間
私たちが作るものすべてにAIが組み込まれています。そして、それを使う人にとってそれが何を意味するのかについて、私たちは率直に語りたいと思います。
私たちのビジョンは、収益エンジンから人間の判断を取り除くことではありません。人間が本来の判断力を発揮できる余力を、取り戻してもらうことです。
Xactlyは、説明可能性とガバナンスを厳格な原則として組み込んで設計されています。AIエージェントと人間が、同じルールの中で動くということです。
AIエージェント群が引き受けるのは、チームを消耗させてきた仕事です。月次決算のクローズ作業。複雑なルールの構築。優秀なRevOpsメンバーの時間を何週間も奪ってきた管理業務。エージェントがこれらを担うことで、チームには時間だけでなく、戦略を考える余裕が戻ってきます。後追いではなく、先を読む働き方ができるようになります。
ガードレールを設定するのは、あなたです。ロジックを決めるのも、あなたです。Xactlyのエージェントは、それを実行します。プラットフォームはチームの力を広げるものであり、チームの判断を置き換えるものではありません。
営業パフォーマンス・オーケストレーションのこれから
市場はすでに動き始めています。統合されたデータモデルが何を可能にするのかを目にした瞬間、お客様との会話は変わりました。SPOは、説得して受け入れてもらうものではありませんでした。お客様がずっと待ち望んでいたものだったのです。
営業報酬領域のパイオニアとして歩んできた21年を、私たちは誇りに思っています。ただし、積み重ねてきた信頼が本当に価値を持つのは、それが今この瞬間のイノベーションを支えているときです。私たちは、正確なデータという土台を築いてきました。これからは、その上で実際に行動を生み出すシステムをお届けします。
過去を管理する時代は終わりました。未来を指揮する時代を、一緒に始めましょう。
Arnab Mishra
CEO, Xactly
