オートメーション化で売上予測の精度を高める方法

精度の高い未来の見通しを持つことは、企業の売上や成長、収益性の向上には欠かせません。より確実な未来の予測があれば、営業活動において、プロアクティブで、インテリジェントな判断を行うことができるようになります。

売上予測は、営業部門の計画プロセスの指針となるロードマップとも言えるでしょう。営業パフォーマンスに影響を与える問題点を事前に察知でき、売上をさらに伸ばすための潜在的な機会を生み出します。

成功している企業は、目標を達成するために、まず売上予測（フォーキャスティング）の精度を高めています。正確な売上予測が立てられれば、何が非効率かを把握し、それを削減し、ROI（投資利益率）を最大化するアプローチをとっています。

ここで、企業にとって売上予測とはどのような存在なのか考えてみたいと思います。

一般的に、企業は継続的に企業活動データを収集し、様々なスプレッドシートからデータを追跡して分析して、将来予測を行っているでしょう。しかし、不測の事態などにより、その予測が外れ、組織が重要な目標を達成できていない結果になることがよくあります。

ところで、売上予測をマニュアルで行っていると、思った以上に厄介になります。ガートナー社の調査によると、半数以上（55%）の企業が自社の売上予測を信用していないという結果があったり、ミラー・ハイマン・グループの調査データによると、売上予測の精度が75%以上であると答えた企業は全体の20%未満となっているという結果があったりします。

売上予測への不信感は、企業力を弱めてしまいます。信頼できる予測データがなければ、例えば市場で混乱が起こるなどの外部環境の変化があったときにでも、迅速な代替策をとり、企業経営の舵取りの回復が遅れるかもしれません。

ここで、精度の低い売上予測によってどのような企業内での悪影響が起こるか見てみましょう。

報酬管理を担当する財務チームは、売上予測データの計算やスプレッドシートの入力に毎月5時間以上を費やしています。想定される売上高に応じて、報酬支払いの見積もりをしていきますが、売上予測が大きく外れると報酬額の修正にも時間がかかり、結果的に従業員への報酬支払いにかかる時間が長くなることが起こります。

データを整理できても、それが正確でなければ意味がありません。ある調査では、スプレッドシートの80％にエラーがあるという結果もあります。不正確なデータなら、従業員への支払いも不正確になるという可能性も起こりうることです。

営業チームと財務チームが複数のソースからデータを収集していると、データの一貫性がありません。フォーキャストと計画が最初からずれていると、先を見越して調整できず、大きな問題を発見するのは壊滅的な状況に陥ってからになります。

手動での予測のプロセスはかなり長いです。売上予測の作業に時間がかかればかかるほど、機会損失の可能性が高くなります。まさに「時は金なり」です。

では、データと売上予測の精度を確保するためにはどうすればいいのでしょうか？さらに言えば、フォーキャストの正確性やパフォーマンスの整合性を確保して、パフォーマンスが壊滅的な状況になる前に問題を発見する方法はないのでしょうか？

正確性を保ち、先を見越して目標達成に向けて計画やフォーキャストを調整するには、インテリジェント レベニュー プラットフォームが必要です。インテリジェント レベニュー プラットフォームは、企業が保有するデータをより効果的に活用し、より強力な営業計画を作成し、正確なフォーキャストを行うことを可能にします。

最近のCFOアライアンスの調査によると、インテリジェント レベニュー ソリューションは、データに起因する4つの一般的な問題を効果的に解決し、企業をサポートするとしています。

• データの入力と検索にかかる時間を最大70%短縮
• データおよび報酬支払いの正確性を99%確保
• 潜在的な問題を早期に発見し、是正措置を実施

インテリジェント レベニュー プラットフォームの導入は、最も基本的なレベルでは2段階のプロセスで行われます。まず、すべてのデータソースを集めて、組織の誰もがアクセスできる、一元化された正確な情報源を作成する必要があります。次に、一元化されたデータを利用してプロセスをオートメーション化する必要があります。これは通常、インセンティブ報酬管理（ICM）のオートメーション化から始まり、最終的には販売計画やフォーキャスト、その他の従業員管理業務のオートメーション化にまで発展します。

インテリジェント レベニュー ソリューションを導入していない企業の多くは、データをさまざまな場所に保管してしまっています。よくあるのは、複数のスプレッドシートや自社開発のシステムです。データの扱い方が悪いと、ちょっとした混乱が生じます。一方でデータをうまく扱えば、売上予測の正確性を確保し、会社の状況をよりよく把握することができるのです。

インテリジェント レベニュー プラットフォーム はこれをどのように変化させるのでしょうか？

インテリジェント レベニュー プラットフォーム で処理されたデータは例外的に扱われ一元化された正確な情報源となります。これにより、組織内のすべての人がどのように使用しているかにか関わらず、同じデータにアクセスできるようになります。さらに、同じデータを分析し、同じ見解を持っているので、営業と連携して計画やフォーキャストの調整が可能になります。

営業報酬や業績データは、組織の営業計画とフォーキャストの基礎となります。組織が成功するためにはこれらのプロセスがシームレスで効率的であり、正確な計画とフォーキャストを可能にする必要があります。手作業での計画やフォーキャストは、時間がかかるうえに不正確で、最悪の場合は営業チームと財務チームの間にミスアライメントが生じます。

インテリジェント レベニュー プラットフォーム はこれをどのように変化させるのでしょうか？

インテリジェント レベニュー プラットフォーム は、データをより効果的に活用して計画やフォーキャストを立てることができます。一元化されたデータを利用することで、計画のモデル化やバランスの取れた営業テリトリーの設定、コミッションの自動計算や継続的な分析と最適化を支援し、最終的に売上予測の精度を向上させられるのです。

力のある企業は、営業チームと財務チームの連携に成功しています。適切なインテリジェントレベニュー ツールがあれば、このギャップを埋めることが容易になるのです。オートメーション化されたインテリジェント レベニュー プラットフォームは、営業と財務の両方のリーダーに、より深い可視性や情報取得の迅速化、およびリアルタイムデータへのアクセスを提供します。

さらに、パフォーマンスや商談のデータをより詳細に把握できるようになったことで、営業と財務の双方が適切な見込み客を早期に発見できるようになりました。これにより、より説得力のある商談が可能になり、四半期ごとの成約状況をより正確に把握することができます。インテリジェント レベニュー プラットフォームは財務システムに直接データを送り込むため、情報の分析と共有が従来よりも飛躍的に速くなります。

リアルタイムのデータにアクセスすることで、財務リーダーは営業成績を迅速に監視・測定し、フォーキャストや報酬プランを積極的に調整してビジネスの俊敏性を高め、意思決定のタイムラインを早めることができます。これにより、売上予測の精度を高めることが容易になって、結果的に両チームともメリットを享受できるのです。

売上予測の正確性を確保するために、財務は正確な情報を必要とします。売上目標やコミッション費用を過大に見積もったり、逆に過小に見積もったりすると、企業目標への進捗が止まってしまうのです。インテリジェント レベニュー プラットフォームは、リーダーがこれらのデータを簡単に収集し、今後の見通しをより正確に立てることができます。

報酬の中には変動報酬もあるため、どれくらいの予算が必要なのかということについて100％把握することはできません。しかし、商談の可視性を向上させることで、財務リーダーはデータを前年と比較し、将来に向けて十分な知識に基づいた予測を立てることができます。

また、年間を通じて未払い金のコストを即座に把握したり、取りこぼしのある商談を確認したり、報酬の支払いが目標に沿っているかどうかを判断したりすることができます。財務上の不測の事態が減れば、リーダーはフォーキャストが正確であることを信頼し、意思決定を改善してリスクを低減することができます。

最終的に、営業と財務のリーダーは自分たちの数字を信頼できるようになるべきです。データの内容に自信が持てれば、企業は販売データを使って正確かつ戦略的に予測することができます。

Xactlyは、企業がデータをより効果的に使用して、営業チームの潜在能力を引き出すことを支援します。データを手に入れたら、あとはその力を利用するだけです。

インテリジェント レベニュー プラットフォーム の全容ならびに、当社の売上予測管理ソリューションの詳細は、「RevOps戦略を加速するXactlyの売上予測管理ソリューション」のオンデマンド動画からご確認ください。

※この記事は、2021年1月に投稿された記事をもとに執筆したものです。