売上予測とは何か?
売上予測は、過去の売上データ、市場動向、およびその他の関連要素に基づいて、企業の将来の売上または収益を見積もるプロセスです。これには、過去の販売データの分析と、将来の販売実績を予測するために使用可能なパターンや傾向を特定することが含まれます。
なぜ予測が重要なのか?
企業は売上予測によって将来的な業務、マーケティング、リソース配分の計画を立て、情報に基づく意思決定を行うことができます。正確な売上予測は、将来の需要を予測し、潜在的な問題や機会を特定し、それに応じて戦略を調整するのに役立ちます。また、在庫レベル、生産スケジュール、人員配置を最適化するのにも役立ちます。
また、売上予測は財務計画と予算編成の重要な要素です、収益目標の設定、予算の策定、リソースの効果的な配分に必要な情報も提供できます。売上を正確に予測することで、企業はより多くの情報に基づいて意思決定を行い、全体的な財務パフォーマンスを向上させることができるのです。
売上予測がなければ、ビジネスは五里霧中の運営となり、人気の商品を十分に用意できなかったり、不必要な在庫を購入して、廃棄や不必要な保管コストなど資金を消費するリスクつながります。需要の季節変化にさらされる企業にとっては、需要のピークと谷間をより正確に予測できる売上予測が特に重要となります。
手動による売上予測の課題
効果的な売上予測には大量のデータ処理が必要なため、時間がかかり、エラーが発生しやすい作業となります。組織の成長に伴って営業チームも成長してゆく中で、手動による売上予測は現実的ではなくなるでしょう。売上予測ソフトウェアを使用すれば、正確な予測を作成しなければならない営業マネージャの時間を大幅に節約できます。
手動による売上予測に関連する課題には次のようなものがあります。
- 時間がかかる: 売上予測スプレッドシートの作成は、特に予測プロセスに大規模なデータセットや複雑な計算が含まれる場合、時間のかかる作業になる可能性があります。
- エラーの発生: 手動でのデータ入力や数式による計算では、予測プロセスでエラーが発生する可能性があります。これらのエラーは、すぐに特定して修正しないと大きな問題となったり、不正確な予測に基づく誤った決定につながります。
- 精度の限界: 売上予測スプレッドシートの精度は、データの品質と完全性、予測モデルの精巧度、予測プロセス中に行われる仮定など、さまざまな要因によって制限される可能性があります。
- 柔軟性の欠如: 売上予測スプレッドシート作成後、新しい情報や市場状況の変化に応じた変更や更新が困難になる場合があります。
- コラボレーションが困難: 特に複数の関係者が関与している場合、または予測プロセスに複数の部門やチームからの入力が必要な場合に、売上予測スプレッドシートで効果的にコラボレーションすることは困難になることがあります。バージョン管理の問題が発生したり、予測プロセスの透明性が欠如したりする可能性があります。
正確な売上予測を作成する方法
正確な売上予測を作成すると、組織は一定期間の収益をより正確に予測できます。また、人員配置や在庫管理など、組織計画の他の側面にも役立ちます。正確な売上予測を作成するには、いくつかのタスクがあります。
営業プロセスを文書化する
売上予測の作成は、現在の営業プロセス（マーケティングおよびリードの獲得、営業ファネル内での育成）を文書化することから始まります。関心を示しているもののまだ購入を完了していない見込み顧客へのリマーケティング、アップセルやクロスセルなど、プロセスのあらゆる側面を文書化するように努めます。
営業プロセスについてより詳細に記載できれば、パイプラインに対する理解が深まり、計画を立てるための準備が整います。現在のプロセスを改善することで、パイプラインを増やす方法を発見することもできます。
過去の売上データを収集する
関連する過去の売上データをできるだけ多く収集します。前年のデータを確認するのが理想的です。場合によっては古いデータも関連事項となりますが、時間とともに変化する可能性のある要因（営業チームの拡大、新しい販売チャネルや地域への進出、マーケティング戦略の大幅な変更）を考慮する必要があります。
取得したデータを使用して売上ランレート（Run Rate）を計算します。これは、特定の期間に達成される可能性のある売上数の予測であり、売上予測の最も基本的な形です。データを適応型予測ソフトウェアに入力すると、ランレートを正確に算出できます。
代替シナリオを検討する
不確実な時期には、代替シナリオを検討することが重要です。これには、長期にわたる景気低迷や突然の景気回復などのシナリオが含まれる可能性があります。さまざまなシナリオを検討することで、企業はどのような状況にも柔軟に対応できるように適切に備えることができ、それに応じて売上予測を調整できます。
競合他社をモニタリングする
おそらく、すでに市場調査作業の一環として競合他社を注意深くモニタリングしていることでしょう。競合他社の動向を認識することも、売上予測には重要です。
トップダウン売上予測とボトムアップ売上予測の違いの 1 つは、市場に対する見方です。トップダウンの売上予測を使用すると、より広範な競争環境と、組織が達成できる可能性のある市場シェアを検討できます。対照的に、ボトムアップ予測では、会社の過去の業績、予算、生産能力を調べて、より近い期間で何が可能かを検討します。
競合評価の際は、現在の主要な競合他社だけを見てはいけません。新たに市場参入を目論んでいる企業にも目を光らせてください。市場シェアに対するこれらの潜在的な脅威を認識すれば、より正確な予測の作成に役立ちます。
なぜ売上予測ソフトウェアを使用するべきなのか？
売上予測には多くの数値計算が必要であり、考慮すべき変数も数多くあります。手作業や、カスタムスプレッドシートを作成している場合、重要な情報を見落とすリスクがあります。
売上予測ソフトウェアを使用すると時間を節約でき、より体系的なアプローチで売上予測を行うことができます。 Xactly Forecast は、パイプラインから最新のデータを取得できる売上予測のための強力なツールです。また、高度な分析と AI で強化された計算を組み合わせて、詳細な予測を作成することもできます。
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