売上予測に不可欠な 10 のデータ ソース
データをさまざまなシステムから収集するのは難しく、しばしばデータの見落としや抜け漏れが生じます。営業リーダーは直観によって、予測の穴を克服しようとしますが、競合他社に対し不利に働くこともあるでしょう。
自社に固有のデータを導入することで予測プロセスを最適化することもできますが、収益性を高めるためには、どの企業も共通して売上予測に含めるべき重要なデータポイントがいくつかあります。売上予測戦略で使用すべき 10 の重要なデータ ソースは以下のとおりです。
営業担当者個人のパフォーマンス
すべての営業担当者は、売上数値を営業マネージャーに報告し、CRM システムに登録する責任があります。これらの数値を各担当者の過去の業績データと比較して、精度を見極め、正確な個人の売上予測を行うよう指導することが可能になります。
成約率
成約率は、パイプライン内の見込み客が実際に顧客となる割合を数示す基本的な指標ですが、それにとどまらず、営業チームの成約能力に影響を与える要因となる重要なインサイトも提供します。潜在顧客の質や販売の可能性に影響を与える外部市場の状況などに関する売上に影響を与える要素のデータ分析を実行するための有用な開始点です。
平均契約金額
平均契約額は、パイプライン内の 1 つの取引によって生成される平均収益を測定します。これは、現在のパイプラインの総収益の可能性を理解し、その情報に基づいて正確な売上予測を作成するための重要な指標です。
平均契約額を測定することは、適切な顧客を追求しているかどうかや、収益目標を達成するためにターゲティング戦略を調整する必要があるかどうかを分析するのにも役立ちます。ステージ別勝率
ステージ別の勝率は、パイプラインの各ステージで見込み顧客に何が起こっているかを示す指標です。販売プロセスにおいて、どの時点で大多数の見込み客が契約へと転換されているのか、あるいは、どこで競合他社に取引を奪われているのかなど、重要な情報を得ることができます。
売上予測を立てるときは、現在のパイプラインを総合的に見て、ステージごとの勝率を使用して、全体としてどのように収益につながるかを理解できます。販売サイクルの長さ
販売サイクルの長さは、最初のタッチポイントから最終的な成約までに費やされる時間を指します。販売サイクルの期間を把握すれば、特定の期間の販売収益を正確に予測できます。たとえば、取引が大きい時に販売サイクルは長くなるなどです。
売上や全体的な収益と同様、販売サイクルの長さも予測可能な指標である必要があります。予測できない販売サイクルとは、特定の期間に基づいて販売予測を正確に行うことができないことを意味します。季節性
季節的な購買傾向は、販売サイクルに自然に組み込まれています。適切な予算編成とリソース配分を行うには、季節性の傾向を追跡し、それを売上予測に組み込むことが重要です。
アップセル率
ほぼすべての市場において、新規顧客を獲得するより既存顧客への販売の方が収益性が高く、費用対効果も高く、時間効率にも優れています。特にサブスクリプションベースの「as-a-service」ビジネスモデルの普及が進むにつれて、アップセルの可能性を含めた販売戦略および予測へシフトしていくが必要があります。
CRM利用率
CRM は営業チームの販売データを可視化する中心ですが、その価値は営業担当者の使用率に比例します。したがって、取得するデータが正確かつ完全であるためにはCRM の理解や高レベルの継続利用を促進することが重要です。
CRM 利用率が低いと販売データにギャップが生じ、正確な予測ができなくなります。顧客生涯価値
顧客生涯価値 (CLV) は、企業が測定する収益に関連する最も重要な指標の 1 つです。売上予測に関連するため、CLV を理解することは、適切な見込み顧客をターゲットにし、各顧客セグメントから得られる ROI を予測するために重要です。
CLV を売上予測指標として用いることで、販売サイクルの適切な段階 (つまり、初期関心と維持率) に営業リソースを割り当てることが可能になり、現在のパイプラインに基づいて獲得できる収益を予測することができます。固有の売上変数
もちろん、売上予測において万能なアプローチは存在しません。あなたの組織や業界に固有な、影響を与えるデータソースやその他の要因を考慮することが重要です。例えば、特定期間に営業の入れ替えが多く行われたとします。そしてチームの大半がオンボーディング（トレーニング）中である場合、一人前に立ち上がるまでの間、一時的に売上が落ち込む可能性があります。こうした要素が、組織全体の成功にどのように影響するかを理解することが重要です。自分の制御できない外部要因によって業界が打撃を受けた場合 (たとえば、パンデミックの最初の数か月間におけるレストラン業界など)、それに応じて売上予測と戦略を調整する必要があります。
Xactly 予測で主要な販売データ ソースを利用する
関係者が信頼できる収益予測を立てることが重要です。適切な販売データ リソースを使用すれば、面倒なプロセスを行う必要はありません。セールス パイプラインの分析を通じて、パイプラインに表示される内容が信頼でき、パイプラインが適切な割合で理想的な顧客プロファイルに適合する適格なリードと機会で満たされていることが確認できれば、目標を達成できるという自信を持つことができます。
詳細については、「正確な売上予測のための営業ハンドブック」をご覧ください。
