レベニューオペレーションとインテリジェンス

インテリジェントレベニューとは

インテリジェントレベニューとは、市場の変化に関係なく、予測可能性と収益性を高め、ビジネスに必要な適応力を創り出すための新しいアプローチです。経営陣の決めた戦略をトップダウンで落とすだけでなく、営業担当者の現場の活動をドライブするためのインセンティブまで含めた検討を行います。

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インテリジェントレベニューの基本

売上を生み出すには、お客様と営業担当者、2つのグループが欠かせません。
そして、いずれのグループもサポートを必要としています。

お客様

Salesforce Customer 360などの先進的なCRM（顧客管理）アプローチでは、お客様を企業の中心に据え、カスタマーエンゲージメントに焦点を当てます。

営業担当者

Xactlyのインテリジェントレベニュープラットフォームは、営業担当者をレベニューオペレーションの中心に据え、商談の最適化とインテリジェンス強化、そしてパフォーマンスの向上を支援します。

CRM（顧客管理）は、営業テリトリー設計と商談管理の基盤を提供しますが、営業担当者が受注に至るまでのプロセスを十分に支援しているとは言えません。営業担当者は、公正な営業クォータ（目標）、バランスのとれた営業テリトリーと、効果的なインセンティブが上手くかみ合ったときに成功します。商談に対する深い洞察とベンチマークにより、適切な優先順位付けができれば、より良い成果を得られます。さらに、AIによるフォーキャストを利用すれば、営業担当者やレベニューリーダーのプロセスからストレスを排除することが可能になります。

インテリジェントレベニューの特長

売上には、良い売上もあれば、悪い売上もあります。どちらも成長にはつながります。しかし、戦略的な成長は「良い売上」を見極め、獲得するGTM（Go To Market）戦略に基づいています。「良い売上」とは一体、何なのでしょうか。

予測可能性

推測に頼らない確度の高い売上

直感だけでなくデータを活用することで、良い商談をしかるべきタイミングにクローズすることが可能になります。継続的な受注により成長は安定しますが、その基盤となるのはベンチマークとインテリジェントなフォーキャストです。

適応力

どのような困難が起きても耐えられる売上

パンデミック、貿易摩擦、自然災害、政治的な不確実性があっても、営業プランと営業担当者の行動をすばやく修正することができれば、売上は大きな影響を受けません。

収益性

良い売上は今日のために。より良い売上は明日のために

お客様との交渉は難しいかもしれません。しかし、インセンティブ設計が正しければ、営業担当者は努力して「長期契約」や「自動的値上げ」といった自社の明日につながる、より良い条件を締結してくれる可能性があります。

「このようなことをシームレスに実行できたのは、すべてのシステムを横断的にカバーするアーキテクチャと技術があったからです。従業員のやる気を引き出し、企業の成功指標を確実に達成するインセンティブ戦略を定義することができても、実行が伴わなければ意味がありません…。当社の成功は、CPQ (Configure Price Quote = 構成/価格/見積もり)・Salesforce・Xactly という 3本柱となるツールが支えてくれました」

Salesforce社
グローバルインセンティブ報酬戦略＆オペレーションズ
シニア・バイスプレジデント
Nandini Ramaswamy 氏

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「Xactlyによる洞察は、さまざまな確率を把握し、営業チームが戦術を調整する一助となりました。持続可能で収益性の高い成長の実現に、Xactlyはもはや不可欠です」

Balto社
創業者兼 COO
Chris Kontes 氏

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「私たちはさまざまな努力の結果、営業フォーキャスト精度をほぼ100％になるまでに改善しました。また、フォーキャスト精度向上に加え、お客様には私たちの話を注意深く、非常に熱心に聞いていただけるようになりました。別のフォーキャストソリューションを検討したことは一度もありません。Xactlyを含む私たちチームには、相互の尊敬と思いやりがあります」

MetaCompliance社
インサイドセールス責任者
Keith Robinson 氏

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「Flowserveに入社して27年になります。お客様のことも、製品のことも、組織についてもよく理解しているつもりです。分からないのは、私たちが行っていることが最も効果的なのかどうか、ということです。だからこそ、私は専門家に頼っています。Xactlyはソリューションワークショップやアセスメントを通じ、当社の営業活動を支援してくれています。信頼できる真のパートナーとして、どういう選択肢があるのかを示してくれます」

Flowserve社
セールスオペレーション担当グローバルディレクター
David Lowe 氏

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「当社の現在の規模と段階においては、Xactlyが提供する俊敏性なくして、戦略的なセールスプランニングを行うのはほぼ不可能です。自動化したソリューションがない状態で、この規模のインセンティブを効果的に管理しようとすると、スプレッドシートによる報酬計算に時間を費やすことになり、我々の戦略的な意思決定能力は制限されてしまいます。そしていまだに『自分たちにできることは何か？』という考えから抜け出せず、『結果を出すために何をすべきか？』と考えることはなかったでしょう」

LinkedIn社
グローバルセールス報酬オペレーションズ＆システムズ
Matt Shappard 氏

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