レベニューオペレーションとインテリジェンス

インテリジェントレベニューとは

インテリジェントレベニューとは、市場の変化に関係なく、予測可能性と収益性を高め、ビジネスに必要な適応力を創り出すための新しいアプローチです。経営陣の決めた戦略をトップダウンで落とすだけでなく、営業担当者の現場の活動をドライブするためのインセンティブまで含めた検討を行います。

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インテリジェントレベニューの基本

売上を生み出すには、お客様と営業担当者、2つのグループが欠かせません。
そして、いずれのグループもサポートを必要としています。

CRM(顧客管理)は、営業テリトリー設計と商談管理の基盤を提供しますが、営業担当者が受注に至るまでのプロセスを十分に支援しているとは言えません。営業担当者は、公正な営業クォータ(目標)、バランスのとれた営業テリトリーと、効果的なインセンティブが上手くかみ合ったときに成功します。商談に対する深い洞察とベンチマークにより、適切な優先順位付けができれば、より良い成果を得られます。さらに、AIによるフォーキャストを利用すれば、営業担当者やレベニューリーダーのプロセスからストレスを排除することが可能になります。

インテリジェントレベニューの特長

売上には、良い売上もあれば、悪い売上もあります。どちらも成長にはつながります。しかし、戦略的な成長は「良い売上」を見極め、獲得するGTM(Go To Market)戦略に基づいています。「良い売上」とは一体、何なのでしょうか。

予測可能性

推測に頼らない確度の高い売上

直感だけでなくデータを活用することで、良い商談をしかるべきタイミングにクローズすることが可能になります。継続的な受注により成長は安定しますが、その基盤となるのはベンチマークとインテリジェントなフォーキャストです。

適応力

どのような困難が起きても耐えられる売上

パンデミック、貿易摩擦、自然災害、政治的な不確実性があっても、営業プランと営業担当者の行動をすばやく修正することができれば、売上は大きな影響を受けません。

収益性

良い売上は今日のために。より良い売上は明日のために

お客様との交渉は難しいかもしれません。しかし、インセンティブ設計が正しければ、営業担当者は努力して「長期契約」や「自動的値上げ」といった自社の明日につながる、より良い条件を締結してくれる可能性があります。

インテリジェントレベニューに関するコンテンツ

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