適格な見込み顧客でパイプラインを構築する
組織ごと目標とプロセスは異なるものの、営業リーダーの最優先事項は営業すべき見込み客を見つけて取引を成立させることです。とはいえ、健全な収入源は販売プロセスの開始段階と終了段階だけに大きく依存しているわけではありません。
戦略的なリード獲得とパイプラインの管理は、あらゆる段階で有望な見込み客を獲得するために非常に重要です。積極的に行動することで、営業マネージャーや最前線の営業担当者は、確度の高い新しい見込み客を継続的に生み出し、「売れる時だけ売れる」といった不安定な状況を回避できます。
かつて無いほどの今日の競争の激化に対応するためには、あらゆる営業機会を最大限に活用しなければなりません。テクノロジー、人間中心の企業文化、標準化されたプロセスは、業務を合理化し、ターゲットとなる顧客層に関するより深いインサイトを獲得し、パイプラインを満たすのに役立つ最良の戦略です。
パイプラインを増やす方法
デジタルトランスフォーメーションが定着するにつれ、業績の高い企業は、勘に頼った意思決定を行わなくなりました。確かなデータを収集し、分析ツールを使用することが、成長を最大化するためのより正確で効果的なアプローチです。これには、パイプラインの構築を開始する前に、多くの準備が必要になります。
上部にばかり案件が集まる「トップヘビーパイプライン」はよくみられる現象ですが、それに見合う成約率が伴わないことが多いです。対してボトムヘビーのパイプライン（見込みより成約が多い）は稀ですが、収益を消耗させます。見込み顧客よりも成約件数が多い点は短期的には良く見えますが不安定で、正確な売上予測は不可能になります。
常にパイプラインを満たすための鍵はフロー（流れ）にあります。不適格なリードをできるだけ早く除外することで、問題と停滞を最小限に抑えます。ビジネスリーダーは販売パイプラインを構築する前に、以下の点について詳しく理解する必要があります。
- 組織目標と収益目標
- 営業担当者の強みと弱み
- 理想的な購入者ペルソナ
- 販売プロセス
- リードの適格化プロセス
- リード育成プロセス
- リード変換プロセス
- 営業活動を効率化し、収益を最大化するソフトウェア ソリューション
あらゆる段階でパイプラインを拡大する方法
統一された戦略的アプローチを採用する必要があります。まず見込み顧客発掘の取り組みを微調整し、次に創造的な営業アプローチを実行に移し、データ分析を活用してパイプラインを継続的に維持するためのアプローチを採用します。
以下は、リードをうまく引き付け、適格性を評価し、育成し、長期的な忠実な顧客に転換するパイプラインを構築する方法の内訳です。
リード獲得管理の改善
パイプラインを定義する前に、会社の見込み顧客獲得戦略を微調整してください。一貫して信頼性の高いパイプラインを構築したいと考えている営業チームにとって、熟練したリード生成は非常に重要です。営業をかける価値のあるリード（SQL）とないリードの違いは大きいため、「適格なリードとは何か」についてマーケティング部門と営業部門が 100% 一致した認識を持っているかご確認ください。
消費者は近年大きく変化してきました。押し売り戦術に敏感で、時間が無く、売り込みメッセージに溢れています。今日の市場で見込み客を引き付けるには、見込み客好みのチャネルでアプローチし、メッセージをカスタマイズして、個人的なつながりを確立する必要があります。
スマートなパイプライン獲得戦略では、見込み客の発掘と同様に、見込み客の適格化と育成にも重点を置きます。これには、成果志向のマインドセットを備えた営業担当者と、人間中心の企業文化が必要です。また、明確に定義された購入者のプロファイル、標準化された営業プロセス、明確な目標、成功を測定するためのデジタル ツールも必要です。
見込み顧客の特定と育成については後ほど詳しくご説明しますが、まずは会社が提供するものに対する意識を高め、関心を高める方法をご確認ください。
より多くの営業適格リードを惹き付ける方法マーケティング部門と営業部門が、適格な見込み顧客を継続的にパイプラインに加えられるようににするためのヒントをいくつか見てみましょう。
- 理想的な購入者ペルソナを確認する。
- よくある反論に関する文書とトレーニング準備し、定期的に営業担当者ロールプレイングを行わせる。
- コールドコール スクリプト、電子メール、DM テンプレート、チャットボットのやり取りを最適化して、会話をガイドし、よくあるオブジェクション（反論）に戦略的に対応します。
- オムニチャネルコンテン マーケティング戦略の策定 SEOを意識して関連するキーワードを組み込んで、Web サイト、ソーシャル メディア、外部 ブログなどでよくある質問に答える魅力的なコンテンツを作成します。
- 専門的なコンテンツを作成して、ソートリーダーシップ、ブランドの権威、信頼を確立する。
- ランディング ページやデジタルチャネルでお問い合わせフォーム、CTA（Call To Action）、関連リンク、リード マグネット（例：無料使用）を使用する。
- メール マーケティング、電子書籍、ホワイトペーパー、ハウツーガイド、Web サイトの FAQ をフォローアップする。
- CRMと売上データを統合します。
マーケティング部門と連携して購入者のプロフィールを理解する
感情的なレベルで顧客と関わるために、営業担当者は顧客の恐怖、欲求、問題、好みを理解する必要があります。そのためには営業部門とマーケティング部門の間の強力なコミュニケーションが不可欠であり、それによって両チームが顧客を深く理解できるようになります。
このような購入者理解に則って見込み客に良い印象を与え、販売パイプラインを進めるには、ソーシャル セリングが最適な方法です。ターゲット市場を詳細かつ正確に理解すれば、見込み客を特定して取引を成立させるプロセスを合理化できます。これを念頭に置いて、購入者のペルソナには次の情報を含める必要があります。
- 年齢・性別などの基本的属性（でもグラフィック）
- 興味関心
- よくある課題
- 個人の価値観
- 購入パターン
- お気に入りのデジタル チャンネル
- プロフェッショナルとしての立場
- 彼らが意思決定者であるかどうか
- 所属企業の規模
営業適格リードとマーケティング適格リード
営業適格リード (SQL) は、マーケティング チームが精査した営業担当者と会話する準備が整っている見込み客です。一方、マーケティング適格リード (MQL) は、製品やサービスに関心を示しており、効果的に育てれば顧客になる可能性がある存在です。 MQL は、営業チームと話す準備が整った時点で SQL に変わります。
リードのスコアリングとは、エンゲージメントと関心のレベルに基づいてポイントを割り当てるプロセスです。これは見込み顧客を整理するための優れた方法であり、営業担当者が購入する可能性が最も高いリードに優先順位を付けることができます。
営業担当者の意識を統一する
営業リーダーは、チームにカスタマーサクセス考え方を持たせるように指導する必要があります。これは、ターゲット顧客、組織の目標、パイプラインの各段階でのベストプラクティスに関するあらゆる知識を伝えることを意味します。それはまた、人を中心とする明るい営業環境を育てるすることも意味します。熱意、前向きな姿勢、自信は優秀な営業担当者の証であり、これらの価値観を浸透させるために営業リーダーにできることはたくさんあります。成約を祝うのと同じくらい見込み顧客の開拓へのへの努力を評価し、パイプラインのあらゆる段階での尽力に報いる企業文化の構築を目指しましょう。
最終的なパイプラインのステージを設定する
企業文化、リード生成、購入者のプロファイルの最適化できたら、パイプラインの構築を開始します。進捗状況を正確に追跡し、正確な予測を構築するには、マーケティング部門のバイヤージャーニーの段階と厳密に一致させる必要があります。
以下に例を示しますが、どの企業も独自の販売フローに基づいて独自のパイプラインステージを設計する必要があることに注意してください。
- 見込み客（Prospecting）: 潜在的な顧客を惹きつけるためにターゲットを絞り、目を引く情報を提供します。
- 適格性（Qualification）: リードスコアリングなどの方法を使用して、コンバージョンの可能性を評価します。
- 連絡’（Contact）: 直接会ったり、電話で話したり、ライブチャットなど接触を図ります。提案（Proposal）: 製品やサービスを提案します。
- 交渉（Negotiation）: 反対意見に応じたり、必要に応じて値引きを提案します。
- クロージング（Closing）：取引を完了します。
- 維持（Retention): 顧客に感謝を伝えフィードバックをいただけるよう、フォローアップの電子メール、電話、またはソーシャルメディアメッセージングに加え、業界に関連した継続的な維持活動も行います。
パイプラインを通じて見込み顧客を育成する鍵となるのは、各段階で戦略的にフォローアップすることです。たとえば、見込み顧客が営業インセンティブのベストプラクティスに関する電子書籍をダウンロードした場合は、インセンティブ報酬プランの設計に関して電子メールでフォローアップします。
各パイプラインの各段階で数値を算出する
イプラインを埋めるには、各ステージをKPI測定のベンチマークとして活用する必要があります。たとえば、見込み客が平均してどのくらいの期間「見込み客開拓」のステージに留まっているのか、、そして成約した顧客がそのステージにいた期間と比較します。こうした情報は、営業担当がリードに効果的に優先順位を付けるのに役立ちます。
正確な予測を計算するのに役立つその他の KPI には次のものがあります。
- 各ステージに進む商談の平均割合
- ステージごとの転換率（歩留り確率）
- 必要な成約件数: 目標収益÷平均取引規模で割ります。
- 各パイプラインステージの目標件数: 必要な成約件数÷ステージごとの転換率
- パイプラインの速度
営業プロセスを定義または改善する
プロセスを改善するには、上記の定量的なデータに加えて、定性的なインサイトを活用することが重要です。どの営業活動が望ましい結果につながるかを理解するために、成約に至ったリードとのやり取りで取られたステップとそうでないステップを比較します。この情報をもとに営業プロセスを改善し、標準的な対応期間とフォローアップ手順を作成することで、営業担当者が質の高い見込み客を育成し、成約できるようになります。
データを活用して健全なパイプラインを維持する
パイプライン分析を定期的に実施して、あらゆる段階でパイプラインの流れを確認します。これを効果的に行うには、データが一元化され、即時の意思決定を支えるか姿勢の高いデータが必要です。
次のベースライン指標は、パイプラインの健全性の尺度として機能します。
- 総案件数
- 平均契約金額
- 営業適格リード（SQL）数/総成約数
- パイプラインの合計価値
- 平均販売サイクルの長さ
- パイプライン速度
- 見込み顧客の応答時間
- 成約の可能性 (%)
Xactly Forecasting® で販売パイプラインを拡大
スプレッドシートや時代遅れの連携されていないシステムを使用して営業チームを管理しようとするのは問題を増やすだけで、解決になりません。、代わりにXactly Forecasting などの AI を活用した予測テクノロジーを利用し、パイプライン管理を合理化してあらゆる段階で完全な可視性を獲得しましょう。そうすることで、営業リーダーと営業担当者は積極的かつ戦略的になり、見込み客を増やし、パイプラインの生成を加速し、より多くの契約を締結させることができます。
