データドリブンなアカウントセグメント化
戦略的なアカウントセグメント化により、営業チームが最もインパクトのある分野に優先的に取り組むことが可能になります。 「一辺倒」のアプローチではなく、以下のような基準に基づいてアカウントをセグメント化します。
• 収益の可能性
• 業界
• 顧客生涯価値（CLV）
• 購買行動
将来性と複雑性に基づいて顧客と営業リソースを調整することで、生産性を最適化し、受注率を向上させることができます。
Xactly Planの支援方法：
Xactly Planは、高度な分析とAIによる洞察を提供し、組織がアカウントを動的にセグメント化するのを支援します。リアルタイムのデータを使用することで、価値の高いアカウントを特定し、適切なスキルや専門知識を持つ営業担当者に割り当てることができます。
アジャイルなテリトリープランニング
販売テリトリー（担当区域）の設計は、収益計画の基幹です。 テリトリーの設計が不適切だと、業務量の偏りや機会損失、営業担当者の不満につながる可能性があります。 テリトリー計画は、以下の点を満たすようにしてください。
• バランスが取れている：営業担当者全体で機会の可能性を均等化する。
• 動的である：市場の変化、合併、拡大に適応する。
• 整合性がある：製品知識や地理的な強みとテリトリーを一致させる。
Xactly Planのメリット：
Xactly Planのテリトリープランニングモジュールは、市場の将来性と営業担当者のパフォーマンスをリアルタイムで可視化することで、ダイナミックなテリトリー管理を実現します。テリトリーシナリオのモデリングと評価を可能にし、最適なカバー範囲と公平性を確保します。
現実的でやる気を引き出す営業目標を設定する
非現実的な営業目標は営業担当者のモチベーションを低下させる可能性があります。一方、過度に保守的なノルマは売上機会を逸することにつながります。 成功する営業目標の設定には、以下の要素が含まれます。
• 過去のデータの活用：過去の実績を分析し、達成可能な目標を設定する。
• 市場動向の組み込み：経済状況や競合他社の活動に基づいて調整する。
• 企業目標との整合：営業目標がトップラインの収益目標をサポートすることを保証する。
Xactly Planの支援内容：
Xactly Planは、過去の実績と市場データを使用して現実的でモチベーションを高めるような売上目標を設定する、AI搭載の売上目標設定ツールを提供しています。自動化されたワークフローとコラボレーション機能により、売上目標の割り当てが簡素化され、チーム間の整合性が確保されます。
包括的なキャパシティプランニングを実施する
売上目標を達成するために、営業組織に適切なリソース数を確保することは不可欠です。 以下の要因を評価します。
• 営業チームの人数
• 新規採用者の立ち上がり時間（Ramp Time）
• 担当者一人当たりの生産性予測
キャパシティギャップを特定することで、適切な採用決定を下し、営業支援活動を最適化し、過剰な負荷がかからないようにすることができます。
Xactly Planの支援内容：
Xactly Planは、売上予測と人員数および生産性データを統合することで、キャパシティプランニングを合理化します。これにより、企業は早期に人員配置のニーズを特定し、リソースの割り当てを収益目標に一致させることができます。
市場の将来性に合わせたカバレッジ
効果的なカバレッジ計画は、市場に自社製品を浸透させる活動を最大化するためにリソースを割り当てることを保証します。これには、以下の決定が含まれます。
• どのアカウントまたはセグメントに専念する必要があるか
• フィールドセールスチームとインサイドセールスチームのどちらに投資すべきか
• 地域をまたいだ商談をどのように処理するか
Xactly Planの支援方法：
Xactly Planのカバレッジプランニングツールは、顧客、テリトリー（担当区域）、地域全体にわたってリソースの割り当てを最適化します。AI主導の推奨により、営業担当者が最大の影響力を発揮できる場所に配置することで、機会損失が減少し、収益の増加が促進されます。
Xactly PlanがB2B企業にとって必須のツールである理由
セールスおよびレベニュープランニングは複雑であり、戦略、データ、テクノロジーの融合を必要とします。Xactly Planは、以下の機能により、これらのプロセスを簡素化し、改善します。
• 統一プラットフォーム：セグメンテーション、テリトリー設計、営業目標設定、リソース計画のための一元化されたツール。
• 予測分析：AIと機械学習によりパターンを明らかにし、将来の結果を予測。
• シナリオモデリング：複数の計画シナリオをテストし、最適な進路を評価する。
• コラボレーション：営業チーム、オペレーションチーム、財務チーム間のシームレスなコラボレーションを促進する。
Xactly Plan を利用することで、B2B 企業は計画にかかる時間を短縮し、精度を向上させ、戦略と実行の整合性を強化することができます。
より詳細なセールスおよびレベニュープランニングのベストプラクティスは、セールスプランニング ガイドブック（完全版）をご覧ください。
