「上振れ」は良いことか？
2023年11月にXactly Forecastingを導入したNECソリューションイノベータ。導入当時、同社はどのような課題を抱えていたのか。営業機能の事業統括を担う宮永氏は「当時の案件管理は確度や受注／失注の把握に留まっていた」と語る。そのため成果を正確に予測できず、期末になっても上振れが続いていたという。先を見据えて次の施策を考える「経営の高度化」を実現するため、フォーキャスト（受注予測）の改革に着手した。 首都圏の営業部および事業戦略グループを管轄する河村氏によれば、かつての営業部には、経験と勘による営業活動や「下振れはいけないが、上振れは良い」という文化が存在したという。そのため「頑張ったから成約できた」など定性的な結果報告が多く、 データの集計方法や用語の定義にも個人差が生じ、営業プロセスのどこに課題があるかわからない状態だった。
Xactly採用理由：経営も現場もフル活用
打開策を探していたそのとき、Xactly Forecastingと出会う。「まさに今欲しかったものだ、と感銘を受けました」と河村氏。 すぐさま宮永氏と話し合い、導入に向けて舵を切った。さまざまなツールがあるなかで、宮永氏は「経営判断を下すために正確な情報を得たい」という経営層のニーズを満たすだけでなく、現場にメリットがないとツールは定着しないだろうと考えていた。その点、Xactly Forecastingは受注予測に留まらず、顧客に対するアクションの効果測定や商談のボトルネックの発掘など、現場でも活用されるイメージが湧いた。それが導入の決め手だった。
約130時間/月を削減し、営業活動や施策立案に専念
20以上ある営業組織のうち、関東甲信越営業部でXactly Forecastingの利用を開始した。もともと同組織では、マネージャー層が商談の進捗や着地予測の調整を行う月次会議を行っていたが、定性的な報告やデータ集計のばらつきにより、 現状を正確に把握できない状態だったという。 そこで、営業部長主導のもと報告用のExcelシートを作成し、週次会議を開始。データに基づき週ごとに進捗を確認する体制へシフトしたものの、依然として、SalesforceのデータをExcelへ落とし込む手間や、報告内容の個人差が生じていた。 この課題をXactly Forecastingで解決したのだ。 現在の週次会議では...
「もっと使ってみたい」導入1ヵ月で営業現場に定着
新たなツール導入には苦労がつきものだが「正直に言うと、壁はありませんでした」と河村氏。導入に際して現場の営業担当が作業する必要がなく、直感的な操作性により、年齢層が高 いベテランぞろいの組織でもすぐに使いこなすことができた。 導入から1ヵ月が経つころには、あたりまえのように週次会議で活用されていたという。 同社もこれまでさまざまなツールを導入してきたが、大なり小なり壁はあった。たとえばSalesforceを導入した際は「自分たちを管理しようとしているのではないか」という声も上がっ た。 「Xactly Forecastingは...
