事業の急成長を支えるフォーキャスト管理に課題
クリエイティブサーベイ株式会社は、名刺交換から請求管理に至るまで働き方を変えるDXサービスを提供しているSansan株式会社と、デジタルデザイン会社の株式会社フォーデジットの2社を株主として、2024年、11期目を迎えるスタートアップ企業です。
「顧客の声を機会に変える」をミッションに掲げる同社は、オンライン・オフライン・社内・社外、あらゆる顧客接点で活用できる汎用的かつ柔軟なデータ入力インターフェースであるマルチチャネルフォームをマルチブランドで提供。顧客とブランドのつながりを強くするBtoC向け「CREATIVE SURVEY」、あらゆる顧客接点で営業機会を逃さないBtoB向け「Ask One」の2ブランドを通じて、テクノロジーの力で顧客とのコミュニケーションのあり方を変え、顧客体験の改善と事業成長を後押ししています。
事業の拡大と共にCX市場で急成長を見せる同社は、商談数や引き合い数が急ピッチで増えていくなかで、主に3つの克服すべき課題を認識していました。代表取締役の石野真吾氏はこう説明します。「1つは、経営陣およびマネージャーのリソースを‥
再現性のあるグローバル標準のオペレーションを組織に導入
川上氏は、フォーキャストの精度を低下させる原因の一つが、複数のツールを行き来することにより生じる”漏れ”だとして、「Salesforceを見たり、スプレッドシートを見たり、はたまた別のデータを見たりといった過程で正確性が失われていきます。データは使い方によっては価値のないものになってしまうわけです。ビジネス判断に活用し再現性ある成長を実現するためには、誰が見てもここに必ず正解があるという管理方法（SingleSource of Truth）を実現するしかありません」と指摘します。
こうした属人化の解消によるフォーキャストの精度向上に向けて‥
定着化に向けて正解を掴みながら前進
フォーキャスマネジメントツールの検討において他の選択肢がなかったわけではありません。実際、グローバルには数多くのプレーヤーが存在しています。
「我々がやりたいことを実現するために、グラフで可視化できるとか、スナップショットを取得できるといった手段は世の中にたくさんあります。しかし、それらを確実にオペレーションに乗せるためのソリューションを持ち合わせているかどうかが重要で、この点がXactly Forecastingと他社ツールとの大きな違いでした。
商談のプロセスを臨場感をもって可視化
「データ分析は、その人のセンスが問われます。データが語りかけてくるように見える人もいれば、数字の羅列にしか見えない人もいます。でも、一度Xactly Forecastingでビジネス要件を定義したうえで設計してしまえば、誰が見てもデータが語りかけてくる状況が作れます」と川上氏。
「おかげでプロセスのボトルネックやリスクをタイムリーに検知でき、先回りした打ち手の実行が可能になっています。暗闇の中を歩いていたところに、ライトとコンパスを手にした感覚です」と石野氏は表現します。
Xactly Forecastingの導入は営業の現場にも変化をもたらしています。たとえば、...
