良い収益と悪い収益がある
今日のビジネスに求められているのは、現在だけでなく将来の利益にもつながる、、持続的な収益です。これを実現するためには営業が商談を構築する際のアプローチそのものを見直す必要があります。
「良い」収益と「悪い」収益の違いは、長期的な収益性にあります。良い収益を生み出す取引は、同じ量の営業活動と労力で、時間の経過とともにより多くの収益をもたらします。
レベニュー・インテリジェンスを実現するには、次の質問に答える必要があります。
- 現在、収益はどのように拡大していますか?
- 販売サイクルを改善する機会はどこにありますか?
- 収益性を高めるために、テリトリー（営業担当区域）、インセンティブ、営業目標などにどのような変更を加えることができますか?
インテリジェントなツールとプロセスが導入されていない限り、これらの質問に答えることはほぼ不可能です。レベニュー・インテリジェンスの達成に役立つように、組織の収益性の高い成長を推進するための 5 つの方法を以下にご紹介します。
収益性を高める 5 つの方法
すべてのデータを 1 か所で入手できるようにする
一元化された正確なデータがなければ、収益性向上に限界があります。データが複数の場所やフォーマットで保存されているということは、2 つの問題を引き起こします。
- データが組織全体で一貫性がないということ
- データが不正確である可能性がある
レベニュー・インテリジェンスはデータを一元管理することで、組織の足並みを揃え、、意思決定が同じ情報に基づいて行われるようにし、最終的には収益性を高めることを可能にします。実際にある 3 つの会社では、世界的な混乱や市場の変化の中でも、収益成長を維持できるようになりました。
インサイトを加えて、勘や経験によるバイアスを排除する
リーダーの 58% は、「直感」と「これまでのやり方」に基づいて意思決定を行っています。
直感に頼るのは人間の性質ですが、それが常に 100% 正確であるとは限りません。直感とインテリジェントテクノロジーによるインサイトを組み合わせることで、情報に基づいた的確な意思決定が可能になり、目標を維持するためにどのような変更を加えるべきかが見えてきます。結果として、持続可能な収益成長、イノベーション、収益性の向上へとつながるのです。
インセンティブとテリトリー（担当区域）を収益目標と整合させる
収益性の高い企業の 57% が、販売プロセスを改善するためにインセンティブ管理ソフトウェアなどの AI を活用したテクノロジーを使用しています。
レベニュー・インテリジェンスは、会社にとって最も収益性の高い収益戦略を特定しますが、その収益源とインセンティブ制度を連動させることが重要です。 営業チームが「良い」収益を注力し、それを獲得することに対してインセンティブが与えられる設計にしましょう。
また、テリトリー（担当区域）も収益成長を促進する領域に基づいて設計すべきです。インテリジェントなテリトリー ツールを使えば、自社のデータに基づいて、組織にとって最も収益性の高いテリトリーを自動で提案してくれます。
売上予測の精度を最大化する
成績の良い営業チームは、1.5倍の確率で、インテリジェントなインサイトに基づいた売上予測を行っています。
収益性の高い成長を実現するには、正確な売上予測が不可欠です。予測精度が高いチームほど、実績も優れている傾向があります。売上予測テクノロジーを使用すれば、あなたの持つデータを活用し、営業プロセス全体を可視化しながら、改善できる箇所を明らかにしてくれます。それにより、より正確で、収益につながる意思決定が可能になります。
インテリジェントテクノロジーを採用する
手作業による営業プロセスは時間を要し、収益成長と収益性向上の妨げとなります。インテリジェント・レベニュー・テクノロジーは、計画にかかる時間を削減し、利益ある成長を後押しします。収益戦略の改善に必要なインサイトを提供し、常に目標に向かって軌道修正できる柔軟なプランニングを可能にします。
レベニュー・インテリジェンスにより、次のことを実現できます。
- 収益の予測可能性: 過去および現在のデータトレンドに基づいて将来のパフォーマンスを予測できる
- 収益性: パフォーマンスと収益性を向上させるのに必要な変更点を明らかにする
- 収益のレジリエンス（耐久性）: あらゆる状況下でも目標達成に向けて迅速にプランを調整できる柔軟性を持つ
インテリジェントで収益性の高い収益を実現する
最も収益性の高い収益源を特定し、どのような変更を加える必要があるかを把握することは、成長を促進するために極めて重要です。適切なレベニュー・インテリジェンステクノロジーとパートナーがいれば、簡単に実現することができます。新ガイド「The Insights Driven Revenue Leader」で収益性を高める方法をご覧ください。
