データに基づく売上予測で結果を出す！成功への10ステップ

本書では、営業リーダーやレベニューオペレーション（RevOps）リーダーが売上予測の精度を上げるために使える10のステップについて紹介します。

概要

ビジネスを成功させるためには、売上の予想や予測が不可欠です。しかし、フォーキャスティングとはその性質上、実践と理論が両方とも求められる不確実なものです。

データは正確なセールスフォーキャストの基盤です。しかし、正確に予測するためには、データはクリーンで、パイプラインは健全でなければなりません。とはいえ、フォーキャスティングとは一律に行うものではなく、各事業に固有のデータを使って微調整できるものであり、そうすべきです。

本書では、営業リーダーやレベニューオペレーション（RevOps）リーダーがセールスフォーキャスティングの精度を上げるために使える、10のデータドリブンな方法を紹介します。

【データに基づく売上予測で結果を出す！成功への10ステップ】

1. 商談の強みと弱みを理解する（商談スコアリング）

2. 十分なパイプライン合計額（カバレッジ）を確保する

3. 現在の商談に基づき確実なフォーキャストコール（ワーストケースコール） を行う

4. 同四半期中に新たに発生し成約に至る商談について考える（理論の力を借りる）

5. ベストケースコール（確実な数字＋新たに獲得し成約に持ち込めそうな商談）を行う

6. フォーキャストに潜むリスクと実態との乖離を見つけ出す

7. 前倒しできそうな商談を探す

8. AI予測を利用する（理論を交える）

9. 過去の実績と現在のパイプラインとの結びつきを確認する（経験的データを利用する）

10. 案件のベロシティと営業効率を把握する

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