営業のパイプライン管理とは？必要な理由と具体的な手法

営業のパイプライン管理とは、営業プロセスを可視化し、分析し、改善や将来予測を行うマネジメント手法のことです。本ブログでは、その必要性や効果、具体的な手法、考慮すべき点などをご紹介します。

営業におけるパイプラインとは？

営業のパイプラインとは、“商談”の集まりの全体のことです。商談は、受注に至るまでの一連の過程が存在します。この受注に至るまでの一連の流れをパイプに見立て、商談がさまざまなステップを経て受注に向かっていく様子をパイプラインに見立てているのです

営業のパイプライン管理とは？

営業のパイプライン管理とは、商談全体を見通しながら、商談の初期段階から、受注に至るまでの営業プロセスを可視化し、分析や改善を行うマネジメント手法のことです。パイプライン管理を行うことで、営業成果の向上や達成を目指すためのボトルネックの発見や営業プロセスの中の無駄が見つけやすくなり、営業活動の効率化を図ることができます。

パイプライン管理が必要な理由

商談には必ず受注までの一連のプロセスが存在します。業界や扱われる商材によってそのプロセスは多少変わってきますが、いずれにせよ、受注に至るまでの各ステップが定義され、商談がそのプロセスを滞りなく進んでいるのかを確認するのが、営業個人ひいては営業組織が売上をしっかり上げるために不可欠になります。

パイプラインの役割は、まさにこのプロセスそのものを可視化することにあります。可視化ができれば、どこのステップで商談が停滞しているのかが分かります。またステップごとに達成条件を規定しておけば、各商談の堅実な進捗をチェックできます。このように商談の現況を把握できれば、ボトルネックや問題点が明らかになり、最適な改善策を講じることが可能になります。これこそが、パイプライン管理であり、営業活動全体の効率性を高め、最終的には、売上の更なる向上を実現する上で必要となる理由です。

パイプライン管理による営業担当者のメリット

パイプライン管理のメリットについて営業担当者の視点から説明していきます。

リード管理と追跡

パイプライン管理により、営業担当者は見込み顧客の情報を一元管理し、追跡が行えるため、重要なタスクやフォローアップに優先順位付けしながらリード状態や進捗の把握ができます。これにより、見込み顧客との関係を強化し、取引の機会を最大化することができます。

営業活動の可視化

パイプライン管理は、営業担当者はデータや指標を活用して分析を行い、将来の売上や取引の予測を行おこなえます。そのため、営業パフォーマンスや成約率の向上を目的とする施策や戦略をたてられ、営業活動の成果を最大化することができます。

営業担当チーム力の向上

営業チーム内での活動を可視化することができます。そのため、営業活動における情報共有やタスクの割り当て、コミュニケーションの効率化など、営業担当者の生産性を促進します。チーム全体が顧客やプロスペクトとの関係を円滑に管理することで、共有目標を達成にもつながります。

パイプライン管理の具体的な手法

実際にパイプライン管理を実施するためには、具体的に以下の手順を踏む必要があります。

営業プロセスを細分化する

自社の営業プロセスを再確認しましょう。受注までにどのようなステップが存在するのかを明らかにし、順を追って洗い出し、定義してください。企業によっては、このステップを、ステージやフェーズとも表現したりすると思います。考え方のポイントとしては、顧客視点に立って、自社製品やサービスを購入してもらうとして、どのような流れが存在するかを想像すると良いでしょう。この営業プロセスの例としては、以下のような流れが挙げられます。

＜営業プロセスの一例＞
ステップ１: 顧客リストの作成
ステップ２: 訪問アポ取得
ステップ３: 初回訪問
ステップ４: ヒアリング
ステップ５: 解決策の提案
ステップ６: 見積提示
ステップ７: クロージング
ステップ８: 受注

ステップごとに達成条件を定義する

各ステップについて、どのような条件を満たせば次のステップに移れるのかを明確にします。これが明確になっていないと、営業担当によって各ステップの解釈が異なり、属人化した営業活動になってしまいます。管理視点からは、均質な営業活動データが獲得できません。誰もが分かる基準があれば、営業担当は自ら営業活動をセルフマネジメントしやすくなるし、営業マネージャーは、俯瞰で組織やチームの管理がしやすくなります。

具体的な条件設定の例としては、例えば、「ヒアリング」というステップが存在する場合、「BANT(*)を確認できている」といったことが達成条件になります。
* BANTとは「Budget（予算）」「Authority（決済権）」「Needs（ニーズ・需要）」「Time frame（導入時期）」の頭文字をとった略語のことで、営業の質問フレームワークと言われています

既存の商談の状況を見直す

定義された営業プロセスと各プロセスの達成条件に応じて、既存の商談がどのステップに存在するのかを見直します。営業マネージャーと営業担当の対話を通じて明らかにしていくのが良いでしょう。特に、初めてこの手順を行う場合は、営業担当に、パイプライン管理の意義やメリット、ステップごとの達成条件、管理方針などを周知することも重要になりますので、しっかりコミュニケーションをとっていくことも営業マネージャーの仕事になります。

ステップごとに現状分析し、改善点に対処する

営業プロセスが明らかになり、各商談の状況が明らかになったら、継続的にパイプライン管理を進めていきましょう。営業マネージャーは（また営業担当者自身も）以下のようなポイントを管理してください。

前週との比較で、ステップごとの商談数、商談金額の変化
前週との比較で、商談の状態が変化した（もしくは変化していない）原因
今週のアクションプラン
売上目標に対する最終的な売上予測（売上予測とは？）
売上目標と着地予測にギャップがある場合のギャップ・フィル・プラン

>営業パイプライン分析のポイント。分析の手順やKPIについてはこちらで解説しています。

パイプライン管理の注意点や考慮点

ここで、実際にパイプライン管理を行っていく上で、注意/考慮した方がいい点をいくつか紹介します。

パイプライン管理を行う目的や必要性を共有する

「なぜパイプライン管理が必要なのか」について、営業担当者全員が共通の理解を持つことが重要です。チームのパイプライン管理は営業マネージャーの重要な仕事の一つではありますが、全ては各営業担当の日々の営業活動の正確な情報共有がない限り、全うできません。前述したように、パイプライン管理は、「営業活動全体の効率性を高め、売上の更なる向上を実現する」という必要性をしっかりと共有しましょう。

情報を共有するためのルールを作る

パイプライン管理においては、各営業担当が正確に情報を共有するためのルール作りが重要です。データ共有の基準を個人の裁量に任せた場合、正確な情報収集が不可能だったり、営業マネージャーの負荷が膨大にかかったりしてしまいます。また、複数の人が、リアルタイムに営業の進捗状況を共有しても混乱が起きないような工夫も求められます。

ITツールを活用する

営業パイプラインは、常に多数の商談が様々なステップに存在し、各商談は個別のユニークな状態になっています。さらに、複数の営業担当が日々様々な営業活動を行っています。パイプライン管理とは、まさにこの複雑多岐な状況を管理していくことです。これをマニュアルで行うことは間違いなく限界があります。ITツールを導入して、自動化・効率化を図っていきましょう。

営業活動の取り組みを顧客情報と加味して保管していく、SFAツールやCRMツールは重要なプラットフォームです。ただし、管理の観点では、SFAやCRMにインプットされたデータを活用できる専用ツールの活用をお勧めします。

Xactly Forecastingで管理に必要なインサイトを得る

Xactly ForecastingはAIやML（機械学習）を搭載した売上予測/パイプライン管理のSaaSプラットフォームです。パイプライン管理で重要なことは、データに基づいたインサイトをいかに営業マネージャーや営業担当者に提供できるかということです。

Xactly Forecastingなら、過去のデータも含めて分析して、各営業担当の商談の「成約率」や、売上のトレンドなどを分析して、精度の高い売上の着地予測を提示できます。売上の着地を読むという未来予測の難しさは、誰しもが実感できると思います。難しいがゆえに、勘や直感、気合や願望などといった主観に頼っている方も多いかと思いますが、客観的かつ精度の高い予測管理へと移行できます。

また、Xactly Forecastingは、営業プロセスのステップごとに企業独自の基準を設定することで、全商談の健康状態を自動チェックし、スコアリングを行うことができます。これにより、客観的な目線でフォーカスすべき商談や、リスク商談を一目で把握して、的確なアクションが、漏れなく、迅速に行うことができます。