営業パイプライン管理に役立つ10の秘訣

営業パイプライン管理は、見込み客が顧客化されるプロセスに焦点を当てます。プロセスを集中的に見るとともに、全体を俯瞰し、パイプラインを全体として見ることも必要です。

セールスマネジャーは複数の部署を相手にし、各部署との連携を図りながら、企業ブランドに合致した一貫したメッセージを発信していかなければなりません。扱うべきデータも多く、営業担当者は毎日何十人もの見込み客とやり取りをすることもあります。

幸いなことに、利用可能なデータを駆使し、営業マネージャーに必要な洞察を与えることで、複雑な営業の仕事を容易にする営業パイプライン管理ツールがあります。

営業パイプライン管理の大きな役割は、そのデータを使って何をすべきかを理解し、データを有益な洞察に変えるために営業マネージャーが営業担当者にどのような質問をすべきかを知ることにあります。そして、その洞察を経営幹部に効果的に伝えることができるマネージャーこそが、チームの売上目標を達成し、成功する可能性が高いのです。

見込み顧客リードを顧客に変えるには、多くの場合、複数のチャネルにまたがる複数のコンタクトが必要です。

以下のヒントとベストプラクティスは、営業パイプラインの効率を改善し、ROIを高めるのに役立ちます。正確な販売プロセスは企業によって異なりますが、これらのヒントはどのようなビジネスにも適用でき、コンバージョン率を高め、コンバージョンプロセスで脱落するリードの数を減らすのに役立ちます。

営業パイプラインの効率化が必要だとお考えの方は、以下のヒントをご覧ください！

時間をかけて明確なセールス・プロセスを作成し、セールス・スタッフがそれに従うよう教育します。

ロゴや書体、キャッチフレーズと同様に、このプロセスもブランド・キットの一部と考えましょう。一貫したメッセージングを使用することは、ブランド構築に不可欠な要素であり、長期的なロイヤルティとコンバージョンに役立ちます。

営業プロセスは、見込み客に直接売り込むのではなく、教育することに重点を置くべきであり、プロセス全体を通して明確なメッセージがあるべきです。営業担当者によって異なることを言われたり、複数の異なる担当者から連絡を受けたりするようでは、見込み客が離れてしまう可能性があります。営業担当者には、従うべきプロセス、送るべき明確なメッセージ、見込み客との接触を記録するシステムを与えましょう。そうすることで、チーム全員がより簡単に商談を成立させることができます。

リードジェネレーションプロセスのターゲットが決められていない、絞られていないと、無駄な労力を費やし、見込み客を逃してしまいます。リードジェネレーションプロセスを最適化することで、時間とコストを大幅に削減し、コンバージョン率を高めることができます。基本に立ち返ることを検討しましょう。ターゲットとする顧客について考え、セールスチームとマーケティングチームのメッセージングが一致していることを確認しましょう。

営業担当者は限られた時間のなかで多くのリード（見込み客）に対応しなければなりません。営業パイプラインのパフォーマンスを向上させるには、コンバージョンの可能性が高いリードに優先順位をつけましょう。

潜在的な可能性に応じてリードをスコアリングすることは、営業パイプラインからより多くの成果を得るための効果的な方法であり、適切なデータとツールがあれば簡単にできることです。

市場セグメントや顧客ペルソナ、マーケティングチームやCRMプラットフォームからのデータなど、すでに持っている情報を活用することで、データベース内のリードの質について、賢明な判断を下すことができます。効率的なセールス・パイプライン・マネジメントの重要な要素の1つです。

マーケティングチームの仕事は、リードを営業パイプラインに呼び込み、営業チームが商談化できるようにすることです。そのためには、リードに提供する質の高いコンテンツが必要です。そのためには、それぞれのリードを理解する必要があります。彼らが求めているのは、娯楽なのか、教育なのか、あるいはその両方なのか？特定の問題を解決したいのか、それともあるテーマについてもっと知りたいのか。

同じような問題を解決したあなたのビジネスの事例があれば、ケーススタディとして共有できますか？リードにとって価値のあるもの、あなたから購入する可能性を高めるものを提供できますか？

これらの質問にうまく答えれば、あなたは新しい顧客を獲得する道を歩んでいるのです。

営業パイプラインを理解するには、単にリードのうち何件が顧客になったかを知るだけでは不十分です。

どのマーケティング資料が最も多くのリードを生み出し、各セグメントからのリードの何パーセントがコンバージョンに至ったかを知っていますか？

コンバージョンにかかる時間はどうでしょうか？営業スタッフはフォローアップコールにどれくらいの時間を投資していますか？リードの優先順位付けが得意なメンバーはいますか？

これらはすべて、適切なデータがあれば答えられる質問です。

効果的な営業パイプライン管理の鍵のひとつは、データを収集し、それを今後の意思決定に役立てることです。闇雲に製品やサービスを売り込もうとするのはやめて、営業とマーケティングから得られるデータを活用し始めましょう。

現在、時代遅れのCRMを使用していたり、営業専用のソフトウェアを全く使用していない場合、時間と労力を無駄にし、案件を放置している可能性が高いと考えられます。正確な売上予測、洞察、ベンチマーク・ツールは、営業パイプラインの効率を大幅に改善します。

営業パイプラインの管理に苦慮していたり、チームがどの程度効率的に機能しているかを把握するのが難しい場合は、データに問題がある可能性が高いです。

適切なツールに投資することで、営業パイプラインの健全性をより良く把握することができ、知らなかった、あるいは見落としていたかもしれない改善点を浮き彫りにすることができます。

最も重要な営業パイプライン管理のベストプラクティスの一つです。

2つのチーム間で安定した情報の流れがあり、見込み客にスムーズな体験を提供する必要があります。

営業担当者が、興味や要望、過去の取引履歴など、各リードの詳細なプロフィールを把握していれば、営業プロセスの妨げとなる余計な質問や障害を避けることができます。この単純な改善ひとつでコンバージョン率は大きく変わり、営業チームの時間を節約し、見込み客が長期的に満足し、ロイヤルティのある顧客となる可能性を高めることができます。

セグメント別に営業アプローチをカスタマイズすることで、コンバージョン率を大幅に向上させることができます。画一的な営業アプローチではなく、セグメントやペルソナごとにリードを分類し、セグメントごとに異なる資料を提供したり、見込みニーズや関心に基づいて異なる営業担当者を割り当てることをします。

ホワイトペーパー、電子書籍、ケーススタディなどのセールス支援資料は、顧客に情報を提供し、説得する上で重要な役割を果たします。多くの見込み客は営業担当者と話をした後、時間をかけて自分で調べ、決断を下すため、Eメールやブログ記事は重要です。質の高いコンテンツに投資することで、提供するセールスイネーブルメント資料のひとつひとつが、購買決定を後押しするツールとなるのです。

効果的な営業パイプライン管理は、一回限りの仕事ではなく、継続的なプロセスです。リードと営業パイプラインに関するデータを常に収集し、定期的に見直すようにしましょう。

何かが変わったと感じたら、その変化を生かすために、あるいは営業チームのパフォーマンスを最大化するために、何か別の方法がないかを検討しましょう。顧客の嗜好や市場環境は、定まったものではないことを常に念頭に置いてください。顧客ベースのニーズやウォンツは時間とともに変化する可能性があり、市場には常に活用できるトレンドが存在しています。このようなチャンスに素早く対応し、常にアンテナを張っている企業が、長期的に最も優れた業績を上げることができるのです。

上記で取り上げた営業パイプライン管理のヒントを実践することで、営業パイプラインのパフォーマンスを改善し、ROIを向上させることができます。

積極的で効果的なパイプライン管理を行うと、B2Bのお客様の購買ジャーニーのあらゆる段階で目的に応じた戦略を設定し、自社の潜在的な売上を管理できます。長期的には、業績と売上の予測精度を高め、ビジネス成長を促進することができます。

しかし、このような目標を達成するには適切なツールを導入する必要があります。

Xactly Forecasting®は、データドリブンなパイプライン分析により一貫性のある営業活動と精度の高い予測を実現し、フォーキャスティングを効率化します。パイプラインのフロー分析、AIを活用した売上予測、案件の全方位的な評価、営業プロセスのガイダンスなどの重要な機能を通じ、営業リーダーや営業担当者は自信を持ってパイプラン管理に対応できるようになります。

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