インテリジェントレベニューの基本
インテリジェントレベニューは、テクノロジーやプロセス、データを使ってGo-to-Marketチームをまとめあげ、より効率的な運用により利益率を犠牲にすることなく売上を拡大します。インテリジェントレベニューには戦略的な成長をもたらす以下の特徴があります。
- 予測可能性
良い商談は適切なタイミングでやってきます。好機をつかむ秘訣は、勘に頼るばかりではなく、データを活用して商談を見極めることです。ベンチマークとインテリジェントなフォーキャスティングに基づいて、安定的な成長を実現できます。 - 高い採算性
採算性を重視した売上は、新しい市場での成功の可能性を引き出し、適切な営業行動を促進します。長期的な収益を見込める魅力的な商談は、その分交渉が難航する場合があります。営業担当者に適切なインセンティブ報酬を提供することで、より長期契約や高い利益を創出する商談が実る可能性が高まります。 - 高い強靭性
収益が一貫して創出されることで、混乱を乗り越えることができます。パンデミック、貿易摩擦、自然災害、政情不安に見舞われたとしても、臨機応変な計画変更で営業担当者がすぐに行動を変えられると、その影響は最小限に抑えることができます。
RevOps（レベニューオペレーション）：構想から実践へ
Xactlyのインテリジェントレベニュープラットフォーム（IRP）は、企業によるアジャイルな市場開拓（Go-to-Market）の実現を支援することを目的に構築されました。部門間を隔てる壁を解消し、レベニュー創出にかかわるすべての局面において、人、プロセス、テクノロジーの足並みを揃えます。
営業活動を全面バックアップ—パイプラインからインセンティブ支払いまで
レベニューオペレーションチームが一丸となって営業チームをサポートしましょう。正確なプラン、強力なインセンティブ報酬、データに基づくインサイトを提供することで、営業担当者はより自信を持って商談に臨むことができます。それを実現するために、Xactlyのインテリジェントレベニュープラットフォームは誕生しました。動画を見て、さっそく始めましょう。
インテリジェントレベニューを実現する
重要なことは、GTMチーム（財務、営業、マーケティング、カスタマーサクセス）を1つにまとめ、計画、プロセス、システム、データを統合する柔軟な組織を構築することです。
プランニング
GTMの計画プロセスをオーケストレーションして、需要創出から売上計上にいたるまで一貫した整合性を確保します。
パフォーマンス
優先度の高いビジネスを特定し、GTMチーム全体で成果をあげた行動にインセンティブを与えることで、パフォーマンスと企業目標が確実に足並みを揃えることができます。
予測
ビジネスの成果を正確に予測し、それを計画立案サイドに提供することで、市況に合わせて計画修正できるようにします。
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私たちは、セールスフォーキャスティングの精度を100％近くまで引き上げようという取り組みから始めました。セールスフォーキャスティングの精度が上がったことに加えて、社内でも評価され、待遇も大きく改善されました。ベンダーとの信頼関係は重要です。今では別のフォーキャスティングソリューションは考えられません。チーム間で互いに尊重し、思いやる精神が生まれました。
MetaCompliance社、セールス部門バイスプレジデント、Keith Robinson氏 MetaCompliance社の導入事例を読む -
当社のビジネスの規模とステージになると、Xactlyが提供してくれる機動力なくしては、戦略的な営業計画を行うことはほぼ不可能でしょう。自動化ソリューションを持つことなく、この規模で効果的に報酬を管理しようとすると、スプレッドシートを使って報酬を計算することに時間を費やすことになるため、戦略的な決定力が制限されてしまいます。「何ができるか」ではなく「何がしたいのか」を考えることで成果を生むのです。
LinkedIn社、グローバルセールス報酬オペレーションおよびシステム担当、Matt Sheppard氏 LinkedIn社の導入事例を読む -
Xactlyのようなソリューションがなければ、1日給与計算をして、給与を支払うだけで終わることでしょう。Xactlyがあれば、その負担から解き放たれて、トップパフォーマーの営業にインサイトを提供できるようになるのです。報酬をただ計算しているだけでなく、分析ができるようになります。今では財務チームが重要な決定を行うのに必要な、高度なデータ分析を提供できるようになりました。
Databricks社、グローバルセールス報酬部門、シニアマネージャー、Juli Spagnuolo氏 Databricks社の導入事例を読む -
Xactlyのアーキテクチャーとシステム全体にわたるシームレスなテクノロジーが成功要因です。社員を動機付け、会社の成功指標が確実に達成されるようなインセンティブ戦略を定義することはできますが、それが実行できなければ、もはや絵に描いた餅です。CPQ（製品構成／価格設定／見積作成）＋Salesforce＋Xactlyの組み合わせが、わたしたちの成功を下支えしてくれたのです。
Salesforce社、グローバルインセンティブ報酬戦略＆Ops、部門SPHR、CCP、GRP、SV、Nandini Ramaswamy氏
