商談発掘から支払いに至るまで、営業担当を支援
今こそレベニューオペレーションチームが一丸となり、営業担当者が自信を持って商談に取り組めるよう、詳細なプランや効果的なインセンティブ、データドリブンのインサイトでサポートしましょう。
インテリジェントレベニューの基本
インテリジェントレベニューは、テクノロジーやプロセス、データを使って市場開拓（Go-to-market)チームをまとめあげることで、より効率的な運用により利益を犠牲にすることなく売上を拡大します。インテリジェントレベニューには戦略的な成長をもたらす以下の特長があります。
高い予測可能性
憶測に頼らない精度の高い売上予測
良い商談はよいタイミングで訪れます。好機をつかむ秘訣は、そのような商談を見極めるのに勘に頼るばかりではなく、データを使うことです。ベンチマークとインテリジェントな分析の上に精度の高い予測が実現され、それは安定的な企業の成長をもたらします。
高い採算性
新たなマーケットの成長を解き放つ
長期的な視点で考えると、企業の持続的な成長のためには、特定の商談が他の商談より優先されることがあります。しかし、経営陣がそう考えるように、営業担当も行動するとは限りません。営業に適切なインセンティブを与えられていれば、営業に望ましい行動変容を促すことができます。
持続的に稼ぐ力
混乱にも耐えられる一貫した売上創出
パンデミックや貿易摩擦、自然災害、政情不安があっても、臨機応変な計画変更で営業がすぐに行動を変えられると、一貫した売上創出も成し得ます。
インテリジェントレベニューを実践に移す
市場開拓チーム（財務、営業、マーケティング、カスタマーサクセス部門を念頭に）の壁を取り除くことを意味します。チーム全体の営業計画やプロセス、システム、データを一元化する機動力の高い組織をつくるのです。どのように実践に移していくのか見ていきましょう。
営業計画
需要創出から売上計上にいたるまで整合性が取れるように市場開拓プランニングを立案します。
報酬管理
市場開拓チーム全体にわたって優先度の高い事業を特定し、成果を上げた行動にインセンティブを与えることで、営業パフォーマンスと会社の目標を確実に足並みを揃えることができます。
ビジネス予測
計画立案サイドに将来の見通しを提供し、市況に合わせて計画修正できるよう、ビジネス予測を正確に行います。
インテリジェントレベニューを解き放つ5つのツール
予期せぬ市場の変化にも耐えうる、持続的に収益を上げる組織をつくりあげるつもりなら、売上目標に合致する商談を追いかけることが重要です。しかし、多くの企業でデータ活用に苦労しており、インテリジェントレベニューに導いてくれる商談を特定できていません。インテリジェントレベニューを実現できるオールインワンのツールだけが、組織を解き放ってくれるのです。
そのツールとは何でしょうか？詳細はガイドをご覧ください。
ガイドを見る
インテリジェントレベニューを
実現する
俊敏な
市場開拓チームの運営方法
営業計画
経営幹部チームは、市場参入から製品販売の品揃えに至るまで、あらゆることについて情報を得た上で意思決定を行い、その目標を達成できる市場開拓プランを策定します。そうして策定されたプランは、需要創出を販売に結びつけ、実行を通じて売上計上に至ります。
報酬管理
企業一丸となってビジネスが成長するのに必要な商談パイプラインをつくり、クローズし、資金回収するために連携して動きます。その実行は、個人個人の目標とインセンティブによって動機付けされ、摩擦のないレベニューオペレーションプロセスによってサポートされます。
ビジネス予測
経営陣は常に実行状況をモニタリングし、ビジネス成果を予測して、プランや目標に照らしてその進捗状況を評価します。実行状況と、予測成果と実際の成果の相関を使用して、プランニングとパフォーマンスの双方にリアルタイムで調整を行ないます。
「Xactlyのアーキテクチャーとシステム全体にわたるシームレスなテクノロジーが成功要因です。社員を動機付け、会社の成功指標が確実に達成されるようなインセンティブ戦略を定義することはできますが、それが実行されなければ、もはや絵に描いた餅です。CPQ（製品構成/価格設定/見積作成）+ Salesforce + Xactly社の組み合わせが、 私たちの成功を下支えしてくれたのです」
ナンディニ・ラマスワミ 氏
グローバル インセンティブ報酬戦略&オペレーション SPHR、CCP、GRP、SVP
Salesforce社
「私たちは、売上予測の精度を100%近くまで引き上げようという取り組みから始めました。売上予測の精度が上がったことに加えて、社内でも評価され、社内でのいい関係を築くこともできました。別の売上予測ソリューションは考えられません」
キース・ロビンソン 氏
インサイドセールス長
MetaCompliance社
「当社のビジネスの規模とステージになると、Xactlyが提供してくれる機動力なくしては戦略的な営業計画を行なうことはほぼ不可能でしょう。自動化ソリューションを持つことなく、この規模で効果的に報酬を管理しようとすると戦略的な決定能力が制限されてしまいます。スプレッドシートを使って報酬を計算することに時間を費やすことになりますが、そんなことは不要です。『いったい何ができるだろう』という思考に陥ってしまうことでしょうが、その代わりに『どうしたいと思うだろう』と考えることができれば、それが成果を生むのです」
マット・シェパード 氏
グローバルセールス報酬オペレーションとシステム担当
LinkedIn社
「Xactlyのようなソリューションがなければ、一日給与計算をして、給与を支払うだけで終わることでしょう。Xactlyがあれば、その負担から解き放たれて、トップパフォーマーの営業にインサイトを提供することができるようになるのです。報酬をただ計算しているだけでなく、分析にアクセスできるようになります。今では財務チームが重要な決定を行なうのに必要な、高度なデータ分析を提供できるようになりました」
ユーリ・スパグノロ 氏
グローバルセールス報酬、シニア・マネージャー
Databricks社
RevOps ビジョンから実行へ
Xactlyインテリジェントレベニュー プラットフォームによって壁を取り除き、社内の人員やプロセス、テクノロジーを、レベニューを生み出すエンジン全体にわたってかみ合わせることで、俊敏な市場開拓の組織を目指すことができます。
