営業組織におけるQBRとは？
営業QBRとは、四半期ごとに行われるプレゼンテーションのことで、営業担当者とマネジャーが前四半期の業績を検証し、良かった点、悪かった点を上司と話し合う機会です。これは、あなたとあなたのチームが次の四半期の業績を向上させるために使える、実用的な洞察を得るのに役立つ重要なレビュー・ミーティングです。
営業QBRは、組織が実施するレビューの一つに過ぎません。多くの組織では、顧客と行うカスタマーサクセス四半期ビジネスレビューも実施しています。このカスタマー・レビューでは、顧客と会い、彼らのビジネスにどのように貢献したかを話し、あなたが提供しているソリューションが彼らのビジネス・ニーズに合っているかどうかを確認する方法について話し合う場です。
これとは対照的に、営業QBRは、営業チームに、パフォーマンス上の課題を特定する機会として設計されています。QBRから得られた情報は、将来の売上予測やインセンティブ報酬に使用することができます。
営業QBRの実施方法
営業QBRの目的は、営業チームがどのように業績を上げているか、目標を達成できているか、次の四半期にチームメンバーが集中すべきことは何かを確認することです。優れた営業QBRは、いくつかの主要業績評価指標（KPI）を考慮し、反省と今後の計画を立てる機会を提供します。
ステップ1：重要なKPIを調べる
四半期ごとの事業見直しの出発点として、KPIを検討するのがよいでしょう。KPIとは、ビジネスが正しい方向に進んでいるかどうかを判断するための指標です。組織が使用するQBR指標は、ビジネス全体に影響を及ぼす可能性があります。QBRは、総売上高、コンバージョンまでの時間、解約率、獲得単価などのKPIを調べ、チームがうまくいっているかどうかを判断するチャンスです。
ステップ2：チームのパフォーマンスを振り返る
この機会にチームのパフォーマンスを振り返りましょう。各KPIを順番に検証します。チームメンバーが達成した項目については、どのように達成したのか？パフォーマンスについて特筆すべき点はあったか？達成できなかった項目について、チームが直面した課題は何か？を振り返ります。
既存のKPIに当てはまらないようなことで気づいたことはないか？現場に出ているチーム・メンバーは、グラフやスプレッドシートには必ずしも現れない傾向や問題をよく見ています。QBRは、懸念事項があればそれを表明して、フィードバックを与え、それらの傾向を検討する絶好の機会です。
ステップ3：データを活用して意思決定を促す
ミーティングの冒頭で提示された情報をもとに、好調な業績をさらに伸ばし、課題に対処する方法を検討します。次の四半期の目標を調整する必要があるか？目標を達成しやすくするために、あるいは、すでに達成しているのであれば、次回はさらに良い結果を出すために、マネジメントができることはないでしょうか？
チームが目標達成に苦戦している場合、どのような支援が必要ですか？チームメンバーの足かせになっているものは何か？を特定します。
ステップ4：将来を見据える
QBRの目的は、過去に何が起こったかを振り返ることだけではありません。各ミーティングは、次の四半期に何を達成したいのか、どうすればそれを実現できるのかについて考えを持つことで終わるべきです。
次のような質問をします：
- どうすれば弱い部分を改善できるか？
- 次の四半期の目標は？
- 継続的な収益拡大のためにできることはあるか？
- 営業チームにはどのようなサポートが必要か？
ミーティングでは、次の四半期にチームの業績を向上させるための行動計画を立てましょう。
なぜ営業チームはビジネス・レビューを実施すべきなのか？
営業QBRは、チームが業績を伸ばし、生産性を向上させる機会です。QBRによって、チームは建設的なフィードバックを与え、また得ることができます。QBRはいくつかの方法で活用できます。
成長機会と課題を明らかにする
QBRは、チームメンバーが自分たちの仕事について話し合い、新たな成長機会を特定し、困難だと思うことについて支援を得る機会です。これにより、チームはパフォーマンスを最大化するために必要なサポートにアクセスできるようになり、経営陣は営業チームの商談獲得に向けた行動を促進することができます。
営業チームの売上予測と計画に反映させる
少なくとも、売上予測を現実に近づけたいのであれば、売上予測は情報のない中で行うことはできません。マネジャーと営業チームメンバーが直接会って問題に対処する機会を設けることで、マネジャーとチームリーダーは営業チームの置かれている環境について正確な情報を得ることができます。
チームメンバーをサポートする
営業チームは、QBRをサポートを得る機会として活用することができます。例えば、重要な商談が獲得できなかった場合、QBRはチームがそれについて話し合い、損失を防げたものがなかったかどうかを確認する機会となります。何がいけなかったのか、今後の営業取引に役立つかもしれない顧客の発言は何か、他の商談が失われるリスクを減らすためにチーム全体として何ができるかを話し合います。
QBRは、誰かを非難するなミーティングでもなければ、チームメンバー個人を特別扱いする場でもありません。むしろ、グループとして出席者にコーチングを行う機会なのです。
データドリブンの意思決定に営業指標を活用する
四半期ごとのビジネスレビューは、データドリブンなイベントであす。CRMシステムからレポートを取り出し、その四半期に行った売上予測と業績を比較する絶好の機会です。
どの指標をレビューに使うかは、組織の目標によって異なります。KPIを長々と列挙して出席者に押し付けるような、脈絡のないプレゼンテーションは避けましょう。良いプレゼンテーションでは、ストーリーを語り、それぞれの数値が組織の長期的な目標とどのように関連しているかを強調します。
効果的なアプローチのひとつは、チームの成功と課題に最も関連性の高いKPIをいくつか選び出し、プレゼンテーションの中でそれらを強調することで、チームにとって前四半期がどのようなものであったかという全体的なストーリーを伝えることです。
より詳細な質問に答えられるように準備し、他のKPIについても聞かれたときのために用意しておく必要があります。マネージャーがチームの運営状況について具体的に知りたがっている場合は、詳細を説明できるように準備しておきましょう。
たいていの場合、QBRは短時間のミーティングなので、マネジャーがより詳細な報告書や、2回目の小規模なミーティングで、後ほど答える必要のある質問をするかもしれません。より詳細な報告書を準備しておけば、マネジャーはその報告書を使って今後の意思決定を行うことができます。
Xactlyによる営業ビジネスレビューのサポート
Xactlyでは、売上予測、およびインセンティブ報酬管理のためのツールを提供しています。これらのツールを組み合わせることで、四半期ごとのビジネスレビューのレポート作成に必要なすべてのデータに簡単にアクセスでき、そのデータから実用的な洞察を引き出すことができます。
Xactlyのツールは、一般的なCRM、ERP、人事情報システムと簡単に統合できるため、営業管理業務に従事する際、常に最新の情報を手元に置くことができます。AI自動化オプションと強力な予測ツールにより、ワークフローを合理化し、お客様と営業チームがよりスマートかつ効果的に業務に取り組めるよう支援します。
市場をリードする弊社のセールスソリューションで、四半期ごとのビジネスレビューを最大限に活用する方法について詳しくお知りになりたい場合は、製品デモをご請求ください。
