アクセンチュア社の調査によると、93％の企業が「自社のレベニューオペレーションモデルでは市場環境の変化に対応できない」と考えており、マッキンゼー社の調査では85％の企業が「長期間にわたって売上と利益の両方を成長できていない」と感じていることが分かりました。また、ガートナー社の調査によると、営業部門のリーダーの94％が「収益目標を達成することはおろか、上回ることはできない」と確信しているようです。
ビジネスの成功を左右するのは、スピード感を持った行動です。しかし現状は、ほとんどの企業がスピード感を持って業務を遂行するための適切な人材やプロセス、テクノロジーがないということを懸念しています。
どのような状況でも重要なのは、売上を拡大すること
売上の成長は、多分野のビジネスを活発にするうえで重要なポイントです。しかし「インテリジェントレベニュー」に焦点を当てていなければ、継続的な売上拡大はほぼ不可能になってしまいます。企業が獲得する売上は「全て同じもの」ではないのです。
業界最大手では、次のような観点から検証することで、インテリジェントレベニューを特定しています。
- 予測可能性：過去のデータや現在のトレンドに基づき、発生し得る事象を理解する
- 適応力：不測の事態にも対応し、必要に応じて計画を機敏に変更する
- 収益性：収益計画を最適化するために必要なことを明らかにする
売上プロセスを改善するのに最も早い方法は「最高かつ安定したパフォーマンスの実現を妨げている要因」を理解することです。
1.データがなければ予測はできない
Xactly State of Global Sales Performance 2021の調査によると、売上に関わる部門の責任者の内、少なくとも4人に1人は、売上に関わる意思決定を直感だけに頼っていることが分かりました。
これは、直感バイアス（『なぜそう思うのか』を説明できないにも関わらず、それが例え誤解だったとして信じてしまうという現象）の原因になるため、非常に危険であると言えます。ビジネスにおいて「予測」というものの精度が重要視されるにつれ、直感は意思決定のツールとして危険であることが明らかになっていきます。さらにガートナー社も、2025年までに営業部門の60％が、直感バイアスからデータに基づいたアプローチに移行するだろうと述べているのです。
2.ビジネスの成功を左右するのは、スピード感を持った行動
現在、ほとんどのプランニングソリューションは、迅速に、そして効果的に機能できているわけではありません。
しかし、CEOおよびCIOの半数は、迅速な意思決定と実行は企業の競争力を高めるために重要であり、不可欠であると考えています。実際、エコノミスト・インテリジェンス・ユニットの調査では、約90％のエグゼクティブが「ビジネスの成功には組織のアジリティが不可欠である」と考えていることが示されています。
3.目標に沿ったインセンティブを与え、行動の変化を促すことなしに売上達成はほぼ不可能
組織の責任者の多くは、ビジネスを「これまで通りのやり方を続けるもの」と考えています。残念なことに、今日の環境では、収益管理をするうえで最も一般的なアプローチは現状維持なのです。
成功の鍵は「インテリジェントレベニュー」
これらの課題を解決するためには、売上データを自動的に、迅速に、そしてAIの利点を活かして活用し、データに基づいた意思決定を行うプラットフォームが必要です。そして、これこそがXactlyが提供するインテリジェントレベニュープラットフォームであり、不確実な売上からインテリジェントレベニューへと移行するための施策なのです。
Xactlyのインテリジェントレベニュープラットフォームは、インテリジェントレベニューの特性を組み合わせて、企業の成長を後押しします。
- インテリジェンス：Xactlyの16年分の顧客データに加え、Salesforce、Oracle、Gainsightなどの複数のデータソースを組み合わせて収益結果を予測し、売上を劇的に改善。
- 最適化：販売計画、ノルマ、活動範囲、インセンティブの調整に必要な敏捷性とスピードを提供し、最適な売上を獲得
- パフォーマンス：多くの人の行動を変えるであろうインセンティブによって、収益性の高い売上を大規模に創出。
Xactlyのインテリジェントレベニュープラットフォームによって、企業はフロントオフィス（顧客対応型）とバックオフィス（非顧客対応型）の機能を統合できます。経費から業務上発生するコミッションまで、レベニューライフサイクル全体のデータの、総合的な把握が実現するのです。
Xactlyの インテリジェントレベニュープラットフォームは、正確な意思決定を行うために必要なAIを提供し、数多くの機械学習手法を用いてその選択の質を向上させ続けます。今まで直感に頼ってきた意思決定を、インサイトを加えることで、より高い精度で行えるようになります。
さらに売上に関わる部門は持続可能な方法で運営され、どのような状況下でも成長し、最高の売上を上げることも可能になります。詳しくは、「Xactlyがどのようにしてデータに基づいてインテリジェントレベニューを提供しているのか」について創業者兼CEOのクリス・カブレラとCROのジェイミー・アンダーソンがディスカッションを行った記事をご覧ください。
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