データの分析と統合が最重要課題
売上予測について、多くの企業が社内のプロセスに満足しているように見えますが、営業と財務のチームは、売上予測の正確さと詳細さに影響する課題に絶えず取り組んでいます。包括的な分析には不可欠ですが、必要なサポート・システムが不足している場合、システムの統合やデータの表面化は大きな課題となります。営業と財務のリーダーの97％が、適切なデータがあれば正確な予測を提供することが非常に容易になることに同意しています。
レポートでは、予測精度におけるデータ分析の重要な役割が明らかにされ、回答者は、過去のCRMや業績データにアクセスできないレポートシステムが、正確な売上予測の最も一般的な障害であると述べています（66％）。その他の障害トップについては、レポート全文をご覧ください。
売上予測を成功させるためのチームの結束
売上予測の領域では、コラボレーションが成功の礎となっています。調査対象のほぼ全員（97％）のリーダーが、営業チームと財務チームはより良く協働する必要があると回答しています。コラボレーションは、社内のワークフローを改善し、最終的には予測精度を向上させる重要な機会です。そして、統一されたアプローチを採用することで、企業は予測目標を達成することができます。では、何が問題なのでしょうか？コラボレーションを阻む障壁のトップと、チーム横断的なコラボレーション文化を醸成するためのヒントはレポート全文をご覧ください。
売上予測を外した場合の影響
リーダーの50％以上が過去1年間に2回以上予測を外した経験があり、財務および営業リーダーの大多数が予測に大きなズレがあることを指摘しています（レポート全文をダウンロードして、一般的な売上予測がどの程度外れているかを確認し、自社の測定値を確認してください）。このような不正確さがもたらす影響は組織全体に及び、予算、計画、全体的な業績に影響を及ぼします。予測が外れた場合の影響は大きく、組織再編、手当やインセンティブのカット、責任のなすりつけ合い、あるいはレイオフにつながることもあります。
商談の健全性スコアの把握、パイプライン全体の最適化、データを活用した保守的かつ現実的な予測など、洞察に満ちた戦略を含め、営業予測の精度を高めるためのステップをレポートでリストアップしています。
売上予測の未来
財務およびレベニューオペレーションチームの圧倒的多数（95％）は、既存の予測を用いて計画を立てる能力に自信を持っていると表明していますが、さらに詳しく調べてみると、対照的なことがわかります。実に98％が、正確な予測を立てるのに苦労していることを認めているのです。
この格差は、認識されている能力と実際の熟練度の間に大きな断絶があることを指摘しており、予測データを効果的にナビゲートし、解釈するために不可欠なスキルを強化する必要性を強調しています。
変革が必要なのは明らかです。精度という課題が大きく立ちはだかる中、最先端の予測技術の導入は、時代の最先端を走り続け、イノベーションを推進するための理想的なソリューションとなっています。より優れたデータ分析とコラボレーション・ツールに投資することで、企業は販売予測プロセスを最適化し、予測精度を高めることができることを本レポートは証明しています。本レポートでは、同業者やXactlyの専門家によるアドバイスやベストプラクティスを提供し、プロセスや手法の定義からパイプラインの管理・検査に至るまで、複雑な営業予測を効果的に進めるためのロードマップを提供しています。調査結果、トレンド、専門家のアドバイス、ベストプラクティスを包括的に理解し、具体的な解決策を探るには、レポート全文をダウンロードしてください。
調査対象者は、企業規模、年間契約額、調査参加業種を幅広く代表する400名。詳しくは報告書の「Methodology」の項を参照ください。
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