理想的なRevOps（レベニューオペレーション）チームの構成とは？

レベニューオペレーション（RevOps）は、データインテリジェンスを活用して俊敏性を維持し、イノベーションを起こしながら継続的な成長を目指す、先進的な組織のビジネス戦略として、急速に普及しています。新たなRevOps戦略を実行する際は、その成功を支えるRevOpsチームの体制を構築することも必要です。

RevOpsチームの構成は企業によって異なりますが、確実に成功するための重要なベストプラクティスがあります。以下のセクションでは、RevOpsチームの活動内容、RevOpsの関係者、そして企業独自のニーズに合った理想的なRevOpsチームの構成を実現する方法についてご紹介します。

RevOpsチームの取り組みとは？

RevOpsチームは、企業の売上拡大において重要な役割を担うマーケティング、営業、カスタマーサクセス、財務などの市場開拓（Go-To-Market：以下、GTM）チームで構成され、効率的なレベニュー戦略をリードします。

現在の売上を最大化するとともに、将来の新たな商談のチャンスを見つけ出す責任があります。

RevOpsチームの主な役割と責任

市場開拓（GTM）チーム全体のコラボレーションの促進
レベニュー戦略について経営陣とコミュニケーションを取る
テクノロジースタックを最大限に活用する
データを分析し、レベニュー関連のKPIを報告する
部門横断的に市場開拓（GTM）オペレーションをサポートする
プロセスの効率化とチェンジマネジメントによってイノベーションを促進する

RevOpsが強い影響力を持って機能するためには、責任を持って実行すべき役割（詳しくは後述）とタスクがあります。

RevOpsに関与するのは誰か？

RevOpsチームの厳密な体制は企業によって異なりますが、必ず関与させるべき重要な人々がいます。

経営陣

経営陣には、RevOps戦略への賛同を得て、RevOpsチームをサポートしてもらう必要があります。RevOpsの理念を企業の経営陣がサポートしていなければ、RevOpsチームは機能を失ってしまいます。

マーケティング、営業、カスタマーサクセス、財務部門の責任者

RevOpsの成功には、市場開拓（GTM）領域における主要4部門の連携が不可欠です。次のセクションで説明するように、これら4部門の責任者（または同等のリーダー）を重要な関係者とみなし、たとえメンバーに加わらない場合でも、新たなRevOpsチームの結成プロセスや既存のチームの改善プロセスには関与させる必要があります。

最高レベニュー責任者（CRO）

レベニュー戦略のマネジメントに必要な経験を持った最高レベニュー責任者（Chief Revenue Officer）は、RevOpsチームのリーダーとして理想的な存在です。通常CROは、RevOpsでカバーされる役職や部門で10年以上の経験を持つエグゼクティブが務めています。

RevOpsの成功には、どの市場開拓（GTM）チームにも属していない客観的なリーダーであり、最高責任者の一員としての立場からの賛同を得ることが欠かせません。

RevOpsを支える3つのP: People, Process, Platform

RevOpsの目標を達成できるかは、RevOpsを支える3つのPにかかっています。3つのPとは、People（人材）、Process（プロセス）、Platform（テクノロジープラットフォーム）です。適切な人材を確保し、効率的なプロセスを実現し、テクノロジーツールを統合して最大限に活用することで、売上目標の達成に理想的な環境が整います。

RevOpsチームには、それぞれを支える協力者が必要です。厳密なチーム構造は企業によって異なりますが、柱を支える協力者には、以下の領域の経験者が該当します。

People（人材） - 人事部門、従業員エンゲージメント、能力開発トレーニング、チームビルディング、リーダーシップ
Process（プロセス） - オペレーション、コンサルティング、ビジネスプロセス分析、方針立案、マネジメント
Platform（テクノロジー） - ソフトウェア開発、エンタープライズアーキテクチャ、ベンダーマネジメント、ITサポート

RevOpsチームの構成に影響する要因

規模

組織の規模にもよりますが、少なくとも一度に、専任のRevOpsチームメンバー全員を新規で採用することは難しいかもしれません。小規模企業のほとんどは、まず前セクションで紹介した人々から成るRevOps委員会を設置することから始めています。

場合によっては、直属のRevOpsチームメンバーを揃えることなく、CROを採用してよいかもしれません。その場合、CROは他の市場開拓（GTM）チームのリーダーと連携（時には監督）してRevOps戦略を策定し、実施します。

予算

チームメンバーの新規採用が可能な組織でも、予算によって、採用可能な人材のタイプ（エントリーレベル、シニアレベルなど）や雇用契約は変わってきます。RevOpsチームの予算を設定して、それに応じて採用の優先順位を決められるようにすることが重要です。

RevOpsの成熟度

RevOpsの成熟度も、優先的に確保すべきRevOpsチームメンバーのタイプに大きく影響します。例えば、RevOpsの成熟度が初期段階にある場合は、売上の可視化と分析能力の強化に集中的に取り組む必要があります。その後、取り組みが順調に進めば、サポートスタッフのような役割にも目を向けることができます。

重要な点として、正式なRevOpsチームがなければ成熟度が向上しないわけではありません。チームを構成する前にRevOpsの成熟度を評価し、その結果に基づいて採用戦略やチーム体制を調整してください。

自社のビジネスに適したRevOpsチームを構成するには

重要な関係者を全員関与させる

新しいRevOpsチームを計画するプロセスや、新しいRevOpsチームを改善するための戦略を策定するプロセスには、先述したような重要な関係者を関与させてください。RevOpsの理念に賛同を得られるだけでなく、従業員や顧客にさらなる価値を提供するのに役立つ重要な見解を得ることができます。

効果的なリーダーを任命する

CROを配置しない場合でも、組織内の誰かをRevOpsの取り組みの責任者として任命すべきです。最初のうちは、RevOps委員会の委員長に任せても良いかもしれません。CROを配置する予定がない場合は、CFOやCOOが指揮を執ることになるかもしれません。実際の役職や責任の構造によって、RevOpsリーダーのあり方には様々な形態が考えられます。重要なのは、RevOpsを監督できる経験と、その責務を遂行できるだけの余地、そして熱心に取り組む意欲を持つ人物を選ぶことです。

RevOpsチームの構成を可視化する

RevOpsチームの構成を決めたら、そのチーム構成を視覚化しましょう。従来の組織図のようなシンプルなもので構いません。ただし、組織全体に共有でき、RevOpsに対する理解を広げることができる具体性の高いものであることが条件です。

チームメンバーを採用する

準備が整ったら行動に移しましょう！人事部門と協力して徹底した採用プロセスを実施し、RevOpsのビジョンをサポートできる適切な人材を確保してください。

プラットフォームを活用してRevOpsを管理する

RevOpsを進めていく上では、その管理のためにプラットフォームを活用しましょう。Xactlyのインテリジェントレベニュープラットフォームなら、レベニューオペレーションチームをまとめ、営業担当者が営業パイプラインのプロセス全体を通して自信を持って商談に取り組むことができ、詳細なセールスプランや効果的なインセンティブ、データドリブンのインサイトで人とプロセスをサポートします。

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