営業チームのコーチングには、営業チームが新入社員を迎え入れ、営業担当者のスキルを継続的に向上させ、高いレベルのパフォーマンスを維持できるようにするための、トレーニング手法、コンテンツ、プログラムの集合体が必要です。営業コーチング・プログラムは、営業チームを活性化し、成功に必要なツールを提供するために不可欠なものです。
営業組織の成功には多くの要因があります。しかし、企業の中核をなすのはチームの能力です。率直に言うと、インセンティブと営業チームの体制が適切に構築されていなければ、期待する企業の収益創出は成り立ちません。これらが構築されたうえで、適切なコーチングは極めて重要であり、継続的に改善していく必要があります。
コーチングとトレーニングは営業チームの成果に大きく影響します。戦略的に優れた営業プランを策定しても、コーチングやトレーニングが適切でなければ優れたパフォーマンスは期待できません。
営業チームの能力を向上させる10の方法
コーチングは営業パフォーマンスの土台となるため、十分な計画を立ててしっかりと実践を行うことが重要です。以下のセクションでは、コーチングを効率的に改善し、営業担当者の営業力を強化してパフォーマンスを向上させるための10の方法をご紹介します。
1. パフォーマンスの観察と分析
営業へのコーチングを始める前に、まずは営業現場の実態を把握する必要があります。組織、チーム、そして個々の営業担当者レベルのパフォーマンスを可視化しましょう。これにより、パフォーマンスに差がある部分を特定するほか、パフォーマンスの高い担当者、中程度の担当者、低い担当者の違いを詳しく分析できるようになります。
たとえば、営業担当者ごとにトレーニングをカスタマイズして、全ての営業担当者が最善を尽くせるようにします。ほかにも、営業担当者のスキルを強化する方法はたくさんあります。
2. 営業担当者の在職期間に応じた対策
パフォーマンスと同様に、在職期間も適切に営業能力アップを実施する際の指針になります。Xactly Insights®のデータによると、営業担当者のパフォーマンスは、職務に就いてから2～3年目に最大限に発揮できるようになることが分かっています。研修期間や営業職に就いてからの数年間に適切なコーチングを提供し、営業担当者の営業力を強化することが重要です。
3. 他チームとの連携
コーチングとは、主に営業スキルを向上させ、営業担当者の商談成立をサポートするものです。他のチームと連携すれば、そのような営業スキルの強化に役立つ重要なインサイトも提供できます。
例えば、マーケティング部門と連携すれば、営業担当者は常に適切なマーケティングメッセージを知ることができ、キャンペーン内容を営業活動に取り入れることができます。製品部門と連携すれば、製品特長について知ることができるため、セールスイネーブルメントのドキュメントに含めるメッセージを作成しやすくなるでしょう。
4. 様々な能力アップコンテンツの利用
従来の営業コーチングセッションは、標準的な対面式の講座として提供されることが一般的でした。この方法は短時間の講座としては効果的ですが、終日や複数日にわたるトレーニングにはあまり効果的ではありません。
営業担当者が集中力を維持し、セッションで受けた内容を確実に身に付けるためには、講座への参加意欲を高く保つ必要があります。動画、スライド、印刷物、インタラクティブな演習など、様々なメディアを使用すれば、営業担当者は集中を保ち、講座から最大限の学びを得ることができます。
5. 継続的な営業能力アップ機会の提供
営業チームのスキルやパフォーマンスを向上させるには、継続的な取り組みが必要です。よって、コーチングを定期的かつ継続的に実施すべきです。ただし、その目的を営業チームのスキル開発に限定すべきではありません。営業担当者のキャリアアップもサポートする必要があります。継続的にコーチング機会を提供すれば、営業担当者は毎回すべてをゼロから見直すのではなく、スキルを積み上げることができます。
6. 「リフレッシャー」セッションの提供
継続的な営業能力アップにおいて、既存の知識やスキルを磨き直すことも重要です。「継続は力なり」は、営業にも言えることです。リフレッシャーセッションは、営業担当者が既に持っているスキルに磨きをかけ、知識を維持するのに効果的なため、最終的には営業チームの強化につながります。
7. 能力アップは各営業担当者と営業チーム全体に提供
これはパフォーマンスに大きく影響する可能性がある重要な項目です。営業チーム全体にコーチングを提供することも重要ですが、それ以上に個々の営業担当者と定期的に話し合う時間を十分に確保する必要があります。これは、従業員の士気を高める責務を担うチームマネージャーが最も優先すべきことです。
営業チーム全体のパフォーマンスを良くするためには、個々の営業担当者のパフォーマンスを高める必要があります。チーム内の各営業担当者と定期的に1on1ミーティングを行い、個人のキャリア目標、パフォーマンスレビュー、個人コーチングのニーズについて話し合う場を設けることが、個々の営業担当者のパフォーマンス向上につながります。
8. キャリア形成を軽視しない
HubSpotによると、営業担当者の主な離職理由のひとつに、キャリア形成や教育の機会の不足が挙げられています。営業パフォーマンスの向上と優秀な営業担当者の維持には、教育が重要な役割を果たします。コーチングプログラムの改善は、すべての営業リーダーが最優先にすべき事項です。
Xactly Insights®のデータからは、職務に就いて5年目になると、時にパフォーマンスが落ちることも分かっています。この時点で、営業担当者のキャリア開発や異動について考えるべきです。営業担当者や人事部門と協力して各担当者のキャリアプランを描き、営業担当者の意欲とパフォーマンスを高く保つために最善のステップを判断してください。
9. 建設的な批評の実践
営業担当者のパフォーマンスを改善するには、建設的なフィードバックが必要です。定期的にパフォーマンスレビューを実施することは、コーチングにおいて重要です。営業担当者に「パフォーマンスの改善が必要」とは伝えづらいかもしれませんが、このようなコミュニケーションを通じて個々の営業担当者のスキルは向上し、営業マネージャーはコーチングスキルを改善できます。営業チームを鼓舞してモチベーションを高めるために、心に響く営業ストーリーを共有することも有効です。
10. フィードバックの収集と改善
コーチングプロセスの継続的な改善は非常に重要です。重要な関係者にはプランニングに参加してもらいましょう。例えば、セッションの前に、議題、質問、アイデアの提案を呼びかけてください。これによって、各営業担当者について追加コーチングが必要な部分を洗い出し、意欲的に取り組んでもらえるようになります。また各セッションの終了後には、参加者からフィードバックや意見を回収し、次回のコーチングセッションの改善に役立ててください。
営業能力アップの可能性を引き出す
コーチングは、組織の成功に不可欠な役割を担っています。コーチングプランを作成し、高いパフォーマンスを維持するために、関係者全員が必要なツール、リソース、そして最も重要なデータを提供することが重要です。まずは、ボトムアップで営業能力アップを改善しましょう。
営業コーチングとパフォーマンスを向上させる方法については、ガイド「Accelerate Your Sales Performance Management Journey（セールスパフォーマンスマネジメントジャーニーを加速させる）」をダウンロードしてください。
