戦略的であるために必要なことは何でしょうか？その答えは、組織内の誰に尋ねるかによって異なるでしょう。CFO（最高財務責任者）である私にとっては、「全社目標を達成するために、会社にとって最適な手段を選択する手助けをする」ということがその答えになります。そのためには自社の現状を正しく理解し、ビジネスに最適な判断を下すための適切なデータを入手して、正確な予測と計画を立てるために適切なツールを利用することが必要です。
今日の企業を取り巻く環境は、信じられないほどの速さで変化しています。組織はそれに後れを取らないように、よりアグレッシブな目標を立てるのです。私は財務部門の責任者として組織が生き残るためには、競争に勝つために素早く行動し、賢明な判断を下す必要があることを、身をもって感じてきました。
データドリブンな意思決定の重要性
戦略目標を達成する上で最も重要なポイントの一つが、営業パフォーマンスの最適化です。正しい判断を下すためには、正しい情報が必要です。正しい情報、つまりデータは、営業部門のキャパシティプランニングからテリトリーマッピング、フォーキャスト、インセンティブの設計まで、営業部門のあらゆる部分に関わっています。
一方で、必要なのはデータにアクセスすることだけではありません。スマートな意思決定を行うためには「正確な（理想的には一箇所に集められた）データ」にアクセスする必要があります。さらに戦略的なインサイトを得るためには、データを詳細に分析する能力も必要です。
しかし現状では、75％以上の企業が複数のスプレッドシートや自社開発のシステムに頼り切っています。これらにはエラーが多く、誤った数式の検索と修正に何時間もかかることがわかっているにもかかわらず、です。
課題はデータの精度
分析や計画は、データがあってこそ正確なものになる
です。営業面や財務面の計画やフォーキャストに関して言えば、仮説の精度と緻密さは過去データの質に依存します。そのため多くの企業では、戦略的な財務計画を立てる際、大規模なデータのクリーンアップを並行して行うことを重視しているのです。
データクリーンアップは、顧客や見込み顧客のデータを使いやすくするために、部門を超えて実施する重要な作業です。私もこれまで、様々な職務においてデータクリーンアップを行ってきました。また、これは私に限ったことではありません。CFOの会合に参加したところ、半数以上の企業がデータクリーンアップに取り組んでいることがわかりました。
データクリーンアップが完了したら、効果的なデータガバナンスの実現に向けて、その後のプロセスがきちんとサポートできているのかを確認することが重要です。
戦略的な財務計画に役立つオートメーションツール
私はオートメーションツールを使って、Xactlyの経営陣と連携してデータを一元化し、財務計画立案のためにXactly全体で単一の、正確な情報源を作りました。これにより、様々なレイヤーから構成される複雑なデータ群を取り除き、全体のパフォーマンスを詳細に把握できるようになりました。
傾向と機会の把握
意思決定のために正確なデータインサイトにアクセスできるかどうかが、優れたビジネスの実現の鍵になる
すべてのデータを一箇所に集めることで、より詳細なデータを調べることができます。これは私のような役割に就く人にとっては非常に重要であり、ビジネスにおける成功の鍵を握っている、と言えます。
最新かつ正確なデータは、計画の最適化、顧客ベース全体の傾向把握、成長機会の発見に役立ちます。このデータを活用することにより、最終的には経営陣が柔軟かつ積極的に計画を立てられるようになるのです。また、その場で戦略を変更したり、市場の変化に合わせて計画を最適化したりする能力がなければ、競合他社に遅れをとることになるでしょう。
計画とフォーキャストの継続的な調整
多くの企業は年初に計画を立て、「後はそのまま」という状況だと思いますが、実際、状況は常に変化するものです。年間を通じて、営業計画を何度も大きく変更する必要があります。
企業を取り巻く環境は絶えず、そしてスピードをもって変化しています。社内であれ、市場であれ、その他の外部要因であれ、変化は避けられません。そのため、販売計画をリアルタイムで更新し続ける必要があります。この継続的なプランニングを容易にしてくれるツールがあれば、非常に役立つでしょう。
結局のところ、適切な情報を適切なタイミングで、そして適切な方法で得られることがビジネスに効果的に貢献するためのポイントになります。オートメーションツールによって、正確で一貫性のある最新データにアクセスできるようになり、リアルタイムで計画、予測、調整を行うことができます。これらのデータを総合的に見ることができれば、問題を早期に発見し、営業計画やフォーキャストを継続的に改善する機会を得ることができるのです。
一元化されたデータは組織全体の整合性を高めるだけでなく、セールスパフォーマンスを管理するプラットフォームの導入によって、より戦略的に活用することもできます。Xactlyでの私の在職期間中、単一の正確な情報源のおかげで、営業部門とより密接に連携することができました。Xactly Intelligent Revenue Platformはその手助けをしてくれています。
販売実績管理を始める方法の詳細については、無料のeBookをダウンロードしてご覧ください。
