売上（レベニュー）の拡大は、ビジネスの原動力です。しかし、このパンデミック下で、売上の拡大ができた企業とそうでない企業の差が明らかになってきました。今、収益拡大に対する考え方が変わりつつあります。
「コストを厭わずに売上を上げる」というアプローチは、この先ずっと続けていけるような方法ではありません。コストを考慮せずに、ビジネスの成長を期待することはできません。そのため、リーダーは売上拡大に向けたアプローチ方法を見直し、「インテリジェント レベニュー」の実現に注力しているのです。
インテリジェント レベニューとは？
インテリジェント レベニューとは、売上創出に関わるGTMチーム全体（営業、マーケティング、財務など）をシームレスに捉え、プランニング、プロセス、システム、およびデータを統合するアジャイル組織体制を作り上げ、ボトムラインの利益を損ねることなく、トップラインの売上を上げていくことです。インテリジェント レベニューを実現する過程で、「組織がどのようにして売上を創出しているか」「そのために必要なリソースはどのようなものか」「インセンティブ報酬が営業活動を促進しているか」などをより深く理解することができます。
Xactlyのチーフ・レベニュー・オフィサーであるジェイミー・アンダーソンは、インテリジェント レベニューについて以下のように説明しています。
インテリジェント レベニューへの移行は、コロナ禍前から視野に入っていましたが、このコロナ禍を経て、必要不可欠なものとなりました。企業のリーダーたちは、企業の売上がすべて同じように作られているわけではないことや、すべてが自社にとって有益であるわけでもないことに気づいたのです。
つまり、売上と企業の成長とを戦略的に推進する必要がある、ということです。そのためには「売上の将来予測を見極め、それに応じた市場戦略を立てる」ということが重要です。そして、担当者が適切なターゲット顧客と接触できるように営業テリトリーを設定し、売上を上げるための動機付けとなるインセンティブを設計することも同様に重要になります。
これらのポイントを効果的に実行できるようになったとき、それは「インテリジェント レベニュー」と呼ばれるでしょう。
インテリジェントレベニューの特徴
インテリジェント レベニューの要諦はデータにあります。過去の実績を見て現在の傾向と比較し、第三者のデータと組み合わせることができなければなりません。そうすることによって、どのようにして売上を拡大することができるかを、より深く理解できます。
AIを搭載したインテリジェント レベニューテクノロジーを加えると、3つの分野のインサイトを得ることに大きく役立ちます。
- インテリジェンス：複数のデータソースを組み合わせて予測を行う
- 最適化：売上計画を最適化するために変更が必要な箇所を迅速に特定し、計画を変更する
- パフォーマンス： 営業メンバーのモチベーションを高め、収益性の高い売上を創出するインセンティブを用意する
インテリジェント レベニューを推進するために、3つの特性を備えることで、売上を継続的に創出する方法をより明確にし、コントロールできるようになります。
- 予測可能性：過去のデータと現在のトレンドに基づき、将来発生し得る事象を把握する力
- 適応性：必要に応じて計画を機敏に変更する力
- 収益性：最適な収益を得るために必要なことを実行する力
これらの特性によって、迅速に事業計画を作成（更新）でき、営業の状況が変化した際にもすぐに修正・調整を行うことができます。
インテリジェントレベニューのパワーを引き出す
最近は多くの企業がインテリジェント レベニューへの移行を始めています。しかし、変化を躊躇する姿勢が残っているのも事実です。「グローバル エンタープライズ セールス パフォーマンス 2021」によると、53％の企業は特に重要なビジネス上の意思決定の際には、直感や勘、経験に頼り続けているようです。
経験に頼ろうとするのは人間の性ですが、それでは現状に対応しきれず、誤差が生じてしまうでしょう。経験は貴重ですし、直感や勘を完全に捨てるべきとはいいませんが、意思決定を裏付けるファクトは重要です。
インテリジェントレベニューは、直感や経験と、データに裏付けられたインテリジェンスを融合させることができます。
直感・経験と、AIを組み合わせることで、売上を創出する方法やそこに至るまでのプロセス、インセンティブ、ノルマ、営業テリトリーなどを正しくコントロールできるようになります。そうすれば、どのような市場の状況であっても、目標達成に向けて常に正しい道を歩むことができるようになるでしょう。
インテリジェントレベニューの詳細とその導入方法について確認したい方は、「6 Strategies to Building an Accurate Sales & Revenue Forecast」というガイドをダウンロードしてください。
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