営業におけるテリトリー管理とは？管理する目的やポイントについて解説

営業テリトリーとは、特定の期間において個々の営業担当者または営業チームが売上責任を負う顧客グループ、または地域のことを指します。

テリトリーは、地理的要因、市場のポテンシャル、過去の売上履歴などに基づいて定義されます。企業においては、売上を最大化しつつコストも抑えるために、テリトリーの定義のバランスを取ることが重要です。

営業テリトリーを管理すると、特定の地域における市場規模に対して必要なリソース配分が見極められるため、リソースを無駄なく配置できます。

ここでは、営業テリトリーを管理する目的を具体的に解説します。

各テリトリー内で想定される販売機会に応じて適切に人員を割り当てることで、顧客へのサービス提供を最適な形でおこなえます。

もし人員が不足していると、テリトリー内に存在する顧客に十分な提案ができずに売上に影響が及ぶ可能性があります。マーケットをしっかり分析し、売上や市場規模に見合った人員配置が重要です。

あるテリトリーに人員が過剰に割り当てられる、人員に対してテリトリー内の顧客が少なすぎるなどすると、営業人員のポテンシャルを最大化できず、営業生産性の低下を招きます。偏った人員配置を防ぎ、営業生産性を上げていくために、適切なテリトリー管理が求められます。

営業生産性については以下の記事でも詳しく解説しています。ぜひ併せてご覧ください。

＞営業生産性とは？計算方法や重要性、向上のための施策、ツールを解説

例えば、首都圏や都心部など人口が多い地域は取引先も多く、売上も高くなる傾向にあります。一方、地域内のもともとの顧客母数が少ない、1件あたりのポテンシャルが低く売上に直結しづらいといった地域もあります。何かの基準でテリトリーを区切る場合、そうしたバラツキを考慮する必要があります。テリトリーごとに顧客数や過去実績などの背景を考慮し、均等な販売機会を割り当て、不公平さをなくします。不公平感は各営業担当者のモチベーションの低下に繋がってしまいます。

適切なテリトリー区分けを行い、テリトリーごとに適切な人員を配置すれば、リソースを最適化でき、売上の向上につながります。

Harvard Business Reviewの調査によると、テリトリー管理を最適化できれば、営業担当者の増員や販売戦略の変更をすることなく、売上を最大で7％向上できるという調査結果もでています。

限られたリソースで効果的に顧客にアプローチするためには、各営業が顧客に対応できるように適切なテリトリー管理が重要です。ここではテリトリー管理をおこなう際のステップとポイントを解説します。

テリトリーをどのように分けるかは業種や製品・サービスの特性によって異なりますが、分け方としては、

• 地理
• 顧客の業種
• 顧客の企業規模

などが一例として考えられます。どこを軸にして分けるか、会社が目指す方向性をもとに方針を決めましょう。

テリトリー設計は、各テリトリーで同じような販売機会があるように調整する必要があります。そのためには、顧客グループごとの購買力、購買ポテンシャル、自社内の見込み商談のボリュームを見極める必要があります。現状の人員配置で機会損失が起きていないか、伸び率が高い地域など潜在的な要素も考慮したうえで市場のポテンシャルを見極め、適切なテリトリー設計をおこなう必要があります。

テリトリーの範囲の設定が広いと人員不足の可能性が生まれます。一方、範囲が狭いと、シェアは取れても売上成長のポテンシャルを狭めてしまいます。そのため、自社に適した範囲の設定が必要です。テリトリーごとの販売機会や営業担当のスキルを見定めながら、限られたリソースの中でどこに重点を置くか、定量的なデータをもとに意思決定して、範囲を設定します。

テリトリー分けの方針を決め、市場のポテンシャルを見極め、範囲の検討が済んだら、実際にテリトリーを設定します。テリトリーごとに何名の営業担当が必要なのかも併せて定義します。

営業担当者ごとに、これまでどのテリトリーでどのお客様を担当していたのか、既存の仕掛かり中の商談はどのような状態か、住んでいる場所はどこなのかなどを考慮し、人員を配置します。

市場や環境は常に変化しているため、定期的にテリトリーを見直すことが重要となります。見直しがないままで進めてしまうと、市況や自社の変化への対応が遅れ、修正がより難しくなります。目標やマイルストーンの進捗状況を確認しながら、現状の人員配置で問題がないかを振り返り、必要に応じてテリトリーの見直しをおこないましょう。

テリトリー管理は考慮すべきポイントが多く複雑なため、ノウハウがない場合には実行が難しい場合があります。しかし、適切な営業テリトリーを設計できるツールを使うことで、手間をかけることなくデータドリブンで戦略的な営業テリトリーを構築できます。

特に顧客管理は重要なポイントであり、そのためのCRM導入は必須ともいえますが、そこで蓄えたデータを活用することがテリトリー設計には重要です。テリトリー計画検討時に重要となるマーケットポテンシャルの算定には、テリトリーごとの商談のトレンドや今後の予測ができる、Xactly Forecastingの活用が非常に有効な手段となります。

＞Xactly Forecastingの詳細はこちら

ビジネスを成功させるためには、営業テリトリーを管理しながら効率良く営業活動を進めていくことが重要です。限られた人員、資源の中、ツールを活用し精度を上げながら営業活動を進めていけば、パフォーマンスは大きく向上し、目標達成に近づけます。

戦略的な営業テリトリー管理をおこない、売上向上を目指しましょう。