セールスパイプラインの予測精度を高めるために有効な5つのヒント

ビジネスを成功させるためには、正確なセールスパイプラインの予測が必要です。本ブログでは、正確かつストレスの少ない方法で売上予測を行うためのヒントを5つご紹介します。

セールスパイプラインのフォーキャスト会議でストレスをためてしまう方は多くいるでしょう。パイプラインが四半期の数字を達成するのに十分でない場合には、営業部門の責任者はプレッシャーを感じてしまいます。また、担当者も、同僚の前で責任を追求されたり、恥をかくのは嫌なものです。不安から思わず成約の可能性を誇張したり、自分の直感に基づいて予測を立ててしまう可能性もあります。しかし、不正確な売上予測による不確実性ほど、財務部門が嫌うものはありません。

そこで、フォーキャスト会議の苦しみを和らげるヒントをご紹介します。

1.備えあれば憂いなし

パイプラインのフォーキャスト会議で、サプライズは必要ありません。担当者がコールしている売上予測とその背景に加えて、Salesforce等のCRMに登録されている詳細な商談データや担当者の過去の営業成績、顧客とのやり取りまで把握しておく必要があります。

これらの情報によって、担当者の動きが契約締結にこぎ着けるのに十分であるのか否かが分かります。現状、不足していることを知ることで、データに基づいたアクションが可能になります。さらに担当者の活動を把握することで、いわゆる「営業の勘」ではない正確な売上予測も立てることができるのです。

担当者が適切なステークホルダーと適切なコミュニケーションを取っていることが分かれば、案件が契約締結に向けて進んでいることを確信でき、より正確な数字の管理が実現します

2.話をするときには、担当者に響く言い回しで

重要なのは、担当者のモチベーションを把握し彼らの立場に立って、会社にとって望ましい行動をとってもらうことです。

担当者は会社全体の売上には関心がないことがほとんどです。しかし、自身のノルマを達成し、コミッション収入を最大化することには関心があります。

例えば、フォーキャスト会議で、新しいSPIF（販売促進インセンティブ）を発表する効果は大きいでしょう。「月末までに3件の新規案件を獲得すれば、3倍の報酬を得られる」と伝えることは、担当者の大きな励みになります。会社の売上や利益を伝えるよりも早く彼らの注意を引いて、結果的に会社の売上拡大につなげられるのです。

彼らのモチベーションを高める方法を考えるのも、責任者の仕事のひとつです。

3.必要な情報を確認できる環境をつくる

営業部門の責任者の多くが、売上予測の1/2しか継続的に達成できないのには理由があります。

売上予測の精度を高めるためには、営業コストと売上の両方を可視化する必要があります。特に財務部門にとっては、売上とコスト両方に関するデータが不可欠です。財務部門が知りたいのは、売上予測、契約条件、コミッション支払いなどの最終コストなのです。

売上とコスト両方を正確に把握することで、財務部門はより戦略的な意思決定を行うことができ、企業リスクの低減につながります。そこで必要なのは、財務部門が案件のあらゆる側面に迅速かつ包括的にアクセスできるシステムです。そしてインセンティブ報酬制度を採用している場合には、CRMソリューションとシームレスに統合し、2つのシステム間でデータを共有できるようにする必要があります。

例えば、Salesforceから予測データを引き出すと、Xactlyは即座に営業のコミッション支払額を計算し、売上への影響を判断することができます。さらに営業部門が商談の数字を変更するたびに（そしてパイプライン内の案件がクローズするたびに）、これらの数字は自動的に再計算され、財務部門に最新の情報を提供してくれるのです。

4.ステークホルダーの価値を把握する

財務担当者の多くは「営業活動のモチベーションを高め、より高い収益を上げるためのインセンティブ報酬の効果」を十分に理解していません。そこでパフォーマンスとコミッションのデータを可視化すると、インセンティブがビジネスにとってどのような意味を持つのかを関連づけて確認・理解できるようになります。それだけでなく、財務と営業の敵対的な関係も解消されるでしょう。

財務担当者は、成績トップの営業担当の商談成約コストが中堅担当者のコストを上回る理由を知っておかなければなりません。トップの担当者がどれだけ多くの売上をもたらすかを確認すると同時に、彼らに対するインセンティブの価値を認識する必要もあります。