インテリジェント・フォーキャストで正確な売上予測を

フォーキャストをプロセスではなく一つのイベントとして扱っている企業は、過去の成功や失敗から学びを得ることが難しく、予測アプローチが進化することはありません。このブログでは、インテリジェントなフォーキャスト（売上予測）を行う方法をご紹介します。

多くの営業部門のリーダーは、組織としての最も重要な目標は何かと尋ねられたら、「売上目標を達成すること」と答えるでしょう。

企業が成長を加速させ、将来の成功を保証するためには、売上の予測可能性の実現が不可欠です。将来に備えるためには売上の正確な予測が必要なのです。

予測を行うことによって、一定期間にどれだけの新たな売上を生み出すことができるのか、そのためにはどのようなリソースが必要なのかを明確に把握できます。これにより、継続的な成長に向けて必要なステップを踏むための適切なデータインサイトの獲得が実現します。

しかし、正確な売上予測を立てるのは簡単なことではありません。また、長期間にわたって正確な売上予測を行うことは、さまざまな要因から非常に難しいチャレンジと言えます。年初に売上予測が的中したと思っても市場の状況は変化し続けるため、長期的に100％正しいとは言えません。

だからこそ、インテリジェント・フォーキャスト・テクノロジーをセールスプロセスに活用することが、毎回の売上予測とその後の最適化を可能な限り正確かつ透明性のあるものにするための最良の方法なのです。ここでは、インテリジェント・フォーキャスト・ソリューションを導入する前と後では、売上予測の方法がどのように変わるかを見てみましょう。

インテリジェント・フォーキャスト導入前

売上予測の時期になるといつも会議室に閉じこもって、次年度の売上予測を立てるために何日もかけて作業をしなければなりません。手作業でデータを管理している企業は、売上予測を修正するのが困難なことでしょう。

多くのリーダーは「現在」のデータに基づいて予測を行っており、計画が実行に移った後は1年間、基本的には状況が変わらないものと見なしています。これらは限られたデータや直感、単なる推測に基づいて下された判断です。

これでは何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのかを把握することができません。1年が終わるまで「何を変更すべきか」「何を計画に残すべきか」が分からずに、リアルタイムで軌道修正できなかったため、多額の資金を無駄にする可能性もあります。

インテリジェント・フォーキャスト導入後

インテリジェント・フォーキャスト・テクノロジーを活用することで、売上予測を作成する時間を心配する必要がなくなります。データを活用することで不確実性を排除し、適切なタイミングに焦点を当てて、組織全体で売上の予測可能性と一貫性を高めることができるのです。

正確な売上予測のために、今できる5つのポイント

次回からの売上予測をより正確なものにするためには、いくつかの重要なポイントがあります。ここでは、そのヒントをご紹介しましょう。

1. 柔軟なプロセスの構築

柔軟なプロセスを構築することは、予測を立てる上で非常に重要です。「予期せぬことも想定する」「未知の存在も受け入れる」とも言えます。予測に柔軟性と適応性の要素を組み込むことは、最新の信頼できるデータに基づいて計画を最適化するための確実な方法なのです。第4四半期に何が起こるかを、第1四半期に完璧に予測することはできませんよね。

プロセスを構築するにあたっては、まず明確に定義された12ヶ月間の予測を作成し、これを一貫してモニターしつつ、逸脱があれば対処して四半期ごとに売上予測を調整することが最善です。

2. パイプラインの健全性強化と予測プロセスの定型化

CSO Insightsの「5th Annual Sales Enablement Study」によると、正確で構造化された予測プロセスを持っておくことで、商談の成約率を最大12.6%向上させることができるようです。また、情報が正確かつ最新であることを確認し、セールスパイプラインに入れるべきではない「実態のない案件」を削除することで、売上と収益の分析が大幅に改善されます。

4. 全ての卵を一つのカゴに入れてはならない

データソースについても同様で、一つの停滞したデータソースを使って予測を作成してはいけません。システム内のデータが悪ければ、予測精度も落ちてしまいます。

つまり、他の場所にあるはずの大局的な情報を見逃している可能性があるということです。フォーキャスト責任を持つ営業リーダーや意思決定者が犯しがちな過ちの一つに、たまたま自分の考えや結論を補強する、一見すると「有力な情報」に過度に依存してしまう、というものがあります。

ビジネスにおいて「真実」を表す数字は一つだけではありません。複数のデータセットを1つのビューにまとめることができるソリューションを使用すれば、いつでも必要な情報を簡単に確認することができるのです。

5. 良いツールを使って徹底的に

ガートナー社の「State of Sales Operations Survey」によると、自組織の予測精度に高い信頼を寄せている営業リーダーおよび営業担当者は、わずか45％に過ぎません。このことから、世間は正確でインテリジェントなビジネス・フォーキャスト・ソフトウェアを求めていることがわかります。

現在の計画が適切であり、市場環境で確かに機能している、ということを確認するためには、案件の変更をリアルタイム、かつ自動的に可視化させることが重要です。これは、何をすべきかを語ること（プロアクティブ）と、何が起こったかを知ること（リアクティブ）の違いです。

Xactly Forecastingのようなツールは、セールスパフォーマンス分析に特化して開発された、売上重視のアプリケーションです。AIに対応し、既存のCRM等のシステムと統合することができるため、組織は内部のさまざまな障害を排除し、売上重視の戦略によるメリットを享受できるようになります。

自動化されたインテリジェント・フォーキャストは、売上予測の可視性を向上させ、コントロールを可能にします。予測に正確なアプローチをとることで、販売サイクルの傾向や営業担当者の行動、契約の妨げになるものなどを調査し、予測精度を高めて売上拡大に向けた戦略を改善することができます。