営業プロセスとは？可視化するメリットや管理のポイントを解説

営業プロセスとは、商談が成約するまでの一連の流れを指します。

営業プロセスを可視化すると、自社における営業活動の流れの体系化とそれに基づく活動の標準化ができるため、業務の属人化を回避し、営業組織の底上げにつながります。

営業プロセスと似たような言葉に「商談プロセス」があります。考え方として、営業プロセスは広く営業活動全般を指しますが、商談プロセスは営業プロセスの一部であると考えましょう。具体的には、商談プロセスは、商談化してからの成約までの流れを示しますが、営業プロセスは商談化する前にとるべきステップも含まれますし、商談成約後も、将来のリピート成約のための活動も含まれます。

・営業プロセス

（例）
見込み客への電話→訪問→ヒアリング→提案→成約→納品→アフターフォロー→リピート成約

・商談プロセス

（例）
訪問→ヒアリング→提案→成約

営業プロセス管理（マネジメント）とは？

営業プロセス管理（営業プロセスマネジメント）とは、組織の成果の最大化を図るために目標までのプロセスや営業手法を細かく分析し、管理することです。業績向上や目標達成には、組織内でプロセスや目標を見えるかし、最大の成果につながるマネジメントをする必要があります。

営業プロセスを可視化することにより、さまざまなメリットが生まれます。では、具体的にどのようなメリットがあるのかを見ていきましょう。

ステップごとのデータを収集・蓄積することで、営業の目標達成や売上向上に対するボトルネックを発見し、対策を施すことができるようになります。

営業活動を進めるなかで、課題は必ず出てくるものです。しかし、営業プロセスが属人化していると課題に気付きにくく、早期の対策を打つことも難しくなります。

企業の営業プロセスが可視化されれば、優秀な営業担当者がどのような行動をとっているかの共有が容易となり、ノウハウの属人化を防げます。そのため、営業人材の育成も効果的におこなえます。

効果的な人材育成は、限られた人員、リソースのなかでは欠かせません。優秀な営業担当者の営業プロセスを共有することで、他の営業担当の成長につながり、組織全体のパフォーマンス向上が期待できます。

営業プロセスを可視化すると営業担当者の課題が明確となるため、成果に至るプロセスへの評価が可能となります。売上や目標達成率といった定量的指標はわかりやすいですが、どのような商談にどのような動きをしているかなど、数値では見えづらい定性的な面もあります。数値として見えない部分を評価するのは難しいですが、営業プロセスを可視化すれば営業担当者の進捗状況が明確になるため、課題感を洗い出すことができ、改善のコーチングやアドバイスがしやすくなります。

では、実際に営業プロセスを設計するにはどのようにすれば良いのでしょうか。営業プロセスの設計方法について解説します。

営業プロセスを設計するには、まず現状の営業活動・プロセスがどうなっているかを把握する必要があります。優秀な成績を収めている営業担当者にヒアリングを行い、そのベストプラクティスを把握するのが有効でしょう。

次に受注までの営業プロセスをステップに分解します。営業プロセスを分解することで、うまくいっていないステップがどこかがわかり、改善策が講じやすくなります。各ステップで必要な定量目標を設定し、それを満たしているかを商談ごとにチェックします。営業マネージャーはもちろん、高い実績を残している営業メンバーなどを巻き込みながら考えるのも効果的です。

営業プロセスを分解したことで明確になった要素を文書化します。特にフロー図に落とし込むのが効果的でしょう。フロー図によって文書化することで、入社したばかりのメンバーでもすぐに営業のアプローチ方法を身につけることができ、また既存社員でも営業活動の再確認ができるため、営業力の底上げにつながります。フロー図を作成するときには、営業担当者のアクションに対して「Yes」と「No」で顧客の反応を想定します。そうすることでプロセスに抜け漏れがなくなります。

営業プロセスを可視化するメリットを前項で説明しましたが、管理する側はどんなポイントに注意すればよいのでしょうか。5つのポイントを解説します。

カスタマージャーニーとは、商品を購入するペルソナ（＝想定される顧客像）が辿ると考えられる、商品の認知から検討、購入に至るまでの行動やプロセスのことを指します。このカスタマージャーニーを描き、そのプロセスを各ステップに分けて捉え、そこでの顧客体験を言語化し、営業活動において取るべきアクションにまで落としこめます。

アウトプットとして、ペルソナの行動プロセスをまとめたカスタマージャーニーマップとして書き出しますが、これに沿って営業プロセスを考えるのが重要です。顧客視点から考えることで、自社の営業プロセスに対する納得感をチームで得ることができ、より効果的に活動できるようになります。

顧客セグメントに合わせて営業プロセスを定義することも有効です。業種や地域、企業規模などに分けてセグメントを定義し、それごとに存在する商習慣の違い、プロセスの違いなどを加味して、最適な営業プロセスを設定していきます。

営業プロセスを定義することは、商談のパイプラインを管理するのに役立ちます。可視化された営業プロセスの内容を、パイプライン管理として昇華させていきます。

パイプライン管理については以下の記事で詳しく解説しています。併せてご覧ください。

＞営業パイプライン管理とは？

営業プロセスにおいてKPIを設定し、それを把握して分析、改善に活かすことができます。

営業プロセスにおけるKPI設定は企業によって異なります。例えば、顧客へ訪問することが成約率に大きく影響を与えるような業界や商材の場合、週あたりの訪問回数はチェックすべきKPIになるでしょう。どれだけ見積書を提出したのかが商談の成否を左右するのであれば、見積書制作数がKPIになるかもしれません。

KPIの進捗がよくなければ改善点を考えるきっかけになります。一方KPIの進捗が良ければ、何が効果的に作用したのかを気づくきっかけにもなるでしょう。いずれにせよ、KPIを設定して分析することで、次のアクションに繋げることができます。

営業人員の数だけ営業活動があり、営業プロセスに沿って行われた活動をデータとしてトラックしておくことが、先述した分析や管理において不可欠になります。したがって、そのデータを管理・分析し、重要な示唆を得るためには、適したツールの導入が非常に重要です。

ツールを使えば、営業プロセスの可視化も容易になり、次のアクションを早く打つことができると同時に、曖昧な記憶に頼ることなく情報を管理することで、ミスなく営業活動を進められるようになります。

営業プロセスの可視化と管理には、それに特化したツールの活用が得策です。Xactly Forecastingは、営業プロセス管理、商談のパイプライン管理、ひいては、企業の将来の売上見込みや予測をおこなうために、最適なツールです。

営業プロセス管理を、Xactly Forecastingで支援できるようにツール導入すれば、AIにより精度の高い可視化が実現し、担当営業のパフォーマンス向上のためのコーチングなどもおこないます。

データは誰もがわかりやすい形で可視化および共有できるため、営業の課題やボトルネックの確認を通じて、より効果的な対策を打ちやすくなります。

＞Xactly Forecastingの詳細についてこちらの動画からご覧ください

営業プロセスを定義してそれを可視化して管理することができれば、営業活動のパフォーマンスが上がり、課題解決の施策を個人だけでなく全体で打つことが可能となります。また、限られた営業リソースと時間の中で最大限の成果を上げるためには、ツールを活用してパフォーマンスを強化することが欠かせない時代となっています。

売上を安定的に伸ばし他社に差をつけるためには、営業プロセスを可視化することが重要です。ぜひXactly Forecastingでスピーディーかつ適切な管理を実現しましょう。